第六章銷售物流學習目標課程內容第一節銷售物流及其要求(三)消售物流對整個物流系統的影響二.銷售預測2.历史销售情况与影响因素分析:进行销售预测的基础是对历史销售情况进行分析，同时结合内外部的情况考虑对未来销售有影响的关键因素，并将这些影响进行量化。▪历史销售情况分析:以获取的历史销售相关数据和信息为基础进行多维度的分析，包括分品牌、产品、销售部门、客户群、活动等，总结销售增长趋势、销售构成规律、产品与客户群的生命周期阶段等，并为潜在关键因素分析提供量化基础。▪外部影响因素分析:主要包括对整体市场环境与潜力、客户需求变化、竞争对手的策略与趋势分析等。其中需要重点关注竞争情况的SWOT分析以及结合客户细分的需求变化分析。▪内部影响因素分析:主要包括业务方向、生产能力、产品、价格、渠道、客户关系与合作伙伴等关键因素的分析。其中需要重点关注业务模式以及运营管理环节可能发生的实质性变动(二).銷售預測的原則(三)銷售預測的內容四.銷售預測的方法2.销售人员意见法:销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。3.购买者期望法:许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。4.德尔菲法德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础．通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。(二)定量预测方法補充資料市场调查与市场预测市场调查的步骤補充資料:市场预测的种类市场预测的程序影响消费者购买行为的主要因素三.訂單處理(二)訂單的估價和報價(三)訂單的內部管理(四)訂單的產銷協調(五)訂單與整個物流系統的協調第二節銷售物流業務流程(一)銷售物流內容與環節(二)銷售物流的方式方案二.銷售物流管理(二)銷售物流管理的內容第三節銷售終端管理5.派發二.商品促銷陳列三.終端產品陳列原則垂直集中原则:垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面下重上轻原则:将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观重点突出原则:在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然伸手可取原则:要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下统一性原则:所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果整洁性原则:保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品价格醒目原则:标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会陈列动感原则:在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况先进先出原则:按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面最低储量原则:确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。堆头规范原则:堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则四.终端陈列方法2端头陈列端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。端头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更佳。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品陈列，销售额会