培训资料技巧篇医药代表目录1概论－医药代表的职责概论－医药代表的职责6Part_1概论－医药代表的职责－类型概论－医药代表的职责－类型1概论－医院客户知识药剂科概论－医院客户知识概论－医院客户知识概论－医院客户知识专业性医药代表培训之概论篇1概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识市场策略（Strategy）专业化医药代表培训之技巧篇内容A.成功的销售来源B.增加销售的途径时间管理时间管理技巧-区域市场管理-时间管理技巧-区域市场管理-时间管理时间管理给医生搭建一个利益的阶梯,将利益转化风险降到最低!!!技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理时间管理技巧－区域市场管理－产品管理技巧－区域市场管理－产品管理77技巧－区域市场管理－产品管理时间管理B内容技巧－区域市场管理－专业拜访访前计划的设定－要素访前计划之数据分析S1技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访99特性－利益转换表格技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访1表现“我不相信这种药在这么短的时间内会产生如此的效果”“你有证据吗？”“我觉得这很难相信”2原因医生需要更多地了解你的产品如何满足他的需求，而你目前提供的信息明显不足；高度提示你目前与医生的合作关系并未达到良好状态3解决步骤①在问题中强调特性；②以证据证明特性；③解释特性提出相应的利益1表现“即使正确使用，也会造成耐药”“××产品目前可以很好地解决××”“国产药品质量一定不如进口药品”“×××必须一天三次使用”2原因①医药代表过去提供过错误的信息；②医生从其他渠道得到的信息不完整3解决步骤①通过探询澄清关键问题所在；②技巧性的纠正医生的误解；③特别的强调正面信息；④尝试使其接受新的概念1表现真实异议是对产品一个合理的缺点的不满，如：不良反应、剂型、价格、适应症范围等等2解决步骤①感谢医生的关注；②探询以澄清问题；③减轻负面影响；④强调利益1表现“我可以有很多选择”“我还是觉得太贵”“这一点不好”“你的产品副作用很大”2原因对医生的了解仍停留在表面上，对其真正的需求没有了解3解决步骤探询聆听技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访注意身体语言技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访专业拜访技巧总结内容1211221231241252、会议中期－－精心组织演讲内容1)群体沟通的特点：信息传递者信息接收者信息传递过程：A、演讲者－－提出论点引用证据证明论点建议受众采取行动B、听众－－了解主题产生兴趣判断演讲者提供的利益是否符合需求要求证据得出结论采取行动演讲者的表达过程：开场白正文结束语129