试卷代号：____10.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。）（11.洽谈的重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。）（东莞市广播电视大学2012春季学期期中考试《推销策略与艺术》试题2012年5月题号得分密分教点得分评卷人一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内打“√”，错误的打“×”。每小题1分，共20分）14.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。）（15.客户没有问题才是推销过程中最大的问题。）（16.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。）（17.在拜访客户的时候，不需要有明确的主题。）（18.寻找客户是维持和提高营业额的需要。）（19.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。）（20.“买椟还珠”这个故事反映了消费者在商品购买中从众的消费现象。）（得分5.在为他人作介绍的时候，应当先向年轻者介绍年长者。）（线6.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。）（题号7.在推销方格理论中（9.1）的推销员是属于客户导向型的推销员。）（答案8.仪表仪容在人际交往当中的最初阶段是不重要的，语言才是重要的。）（9.名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好主动直言相告，要求对方给自己名片。）（12.FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。）（13.产品开路法最适合于推销那些显得十分独特的产品。）（一二三四五六七总分座位号1.现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响（）2.推销对象是接受推销的主体（）学生证号封姓名3.一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的表达能力、观察判断能力和丰富的商业知识。）（4.推销员的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。）（评卷人二、单项选择题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的答案，每小题2分，共20分。）123456789101.在推销要素中，（媒体。A推销人员）贯穿推选活动的全过程，是连接推销人员和推销对象的重要B推销对象C推销商品D推销信息2.一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不超过(A5秒B2秒C3秒D4秒).三、多项选择题（在每小题的4个备选答案中选出正确的答案，每小题3分，共15分。得分）评卷人3.“费比”模式是一种常用的推销手法，最早起源于（Ａ中国台湾密分教点Ｂ美国Ｃ英国Ｄ法国4.“吉姆”模式是一种对（A客户B推销员）进行培训的模式。C厂商D售后人员题号答案123451.对推销过程陈述正确的是（5.“爱达”模式的推销分为4个阶段。下列不属于4个阶段的是（）座位号A唤起注意学生证号封A漠不关心型B保守防卫型姓名7.核泄漏之后大家抢购碘盐的做法属于（）A产品质量A时尚B晕轮效应C名人效应D从众行为C产品价格8.当双方都处于站立的姿势时一般保持多远的安全距离（）线A60厘米B80厘米C1尺D1米C软心肠型D寻求答案型B促成交易C激发欲望D分析产品优势C引发客户购买需求的过程6.推销方格理论中，顾客导向型的推销员容易与那类客户达成交易（）A向市场提供商品的供应过程）B激发客户需求的过程D满足客户需求的过程2.在推销过程中，要树立产品的整体概念。下列（B产品的相关服务D产品使用价值）属于产品的无形部分。3.关于推销工作的描述，下列说法正确的是（9.在推销活动中，（A推销产品10.）是推销活动的最基本功能。A一项脑力工作B开发客户C提供服务D沟通信息C具有创造性的工作现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（）B广告约见C电话约见D直接拜访）B一项体力工作D一项具有刺激性的工作A信函约见4.推销员培养和提高自觉的社交能力，可以从（A对人真诚热情C要讲究交际方式B了解对方D为对方着想）等几个方面下手。2.简述“费比”模式的四个推销步骤？（10分）5.以下（密分教点A购买量大）是组织购买者的购买行为特征。B影响购买决策的人多D专家型购买3.正确运用目光传达信息，塑造专业形象，要遵循什么规律，并对每个规律都要给予简单讲解？（10分）C购买的频率高座位号学生证号封姓名得分评卷人四、简答题（共25分）1.一个合格的推销员应该预备那些素质和能力？（5分）线得分评卷人五、分析题（20分）密分教点资料：凉茶是广东，广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它是用纯天然药材熬制，原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类。用于开水冲泡饮用。产品使用