中山市电视广播大学讲师：林颖筠推销策略与艺术第十章成交管理第一节买卖合同的内容与合同的履行一、买卖合同的特征与内容（一）买卖合同的特征是出卖人转移财产所有权的合同是买受人支付价款的合同是双务、有偿合同是诺成性合同买卖合同是不要式合同（二）买卖合同的内容质量和数量条款当事人的名称标的条款履行期限、地点和方式价款违约责任条款争议解决条款常见的容易引起纠纷的几个问题：1、合同期限不明确误：以“前”或“后”限定期限。如“X月X日前交货”、“X月X日后付款”等。正：合同期限应当明确几月几日就是几月几日，不能含糊。鲜活商品要规定到分钟。例：曾经有一个鱼苗买卖合同，规定X月X日运到，结果在规定日的晚上运到交货地，鱼苗全部死亡。司机说上午他检查时还好好的。常见的容易引起纠纷的几个问题：2、用词含糊误：以“有关”、“相关”等词做定语。如“按有关标准验收”，“执行相关规定”等等。正：避免使用含糊的词语。产品标准和国家的法律法规是很多的，有一些产品，标准与标准是不一样的，有一些法律和法规相互间也有冲突。由于双方对“相关”的理解不尽一致，往往导致纠纷。例：某单位购买一批阀门不能使用。原因是采购单位执行的是石油系统通用的美国石油学会制订的标准，而供货方执行的是中国的国标。纠纷就不可避免了。常见的容易引起纠纷的几个问题：3、标注标准不清晰误：以“普通”、“特殊”等词替代标准。如“普通包装”、“特殊材料”等等。正：包装和材料都是有标准的，不能以普通和特殊替代。常见的容易引起纠纷的几个问题：4、验收条款不明确。正：验收方法中应明确规定验收时间、地点，验收手段，验收标准，由谁验收，验收发生争议由谁仲裁等，不能简单说一句“由X方按质量标准验收”就完了。常见的容易引起纠纷的几个问题：5、标的物数量不明确。正：有些合同标的在规定数量时，还要包括计量单位和计量方法，既使是购买设备，也要明确整机、辅件、配件、工具的数量，不能只简单规定“XX设备一台套，”或“钢材XX吨”，这都容易引起纠纷。常见的容易引起纠纷的几个问题：6、标的物名称不标准。误：不少工业用品有多种名称，有的名称属于包容与被包容关系，在理解上可能产生歧义。正：注意细节，标注清晰例：氧气有医用氧和工业氧之分，医院买氧气用于医疗，只能买医用氧，如仅写氧气，则很可能被供方理解为工业氧。塑料管和PVC管也不一样。老百姓钢与铁不分，废钢、废铁是一回事，工厂则有严格区分，机床是车、铣、刨、磨床子的统称，只说机床就不能区分那个品种等。不少合同纠纷是因为名称不清导致的。当需方收到货物才发现，此物非彼物，纷争就发生了。二、买卖合同的履行和变更（一）买卖合同的履行1.买卖合同的履行原则P1552.履行合同时双方的义务P155-1563.出卖人履行的职责P1564.买受人履行的职责P1575.买卖合同条款不明确时的履行办法P157（二）买卖合同的变更所谓合同的变更，是指合同成立后履行前或在履行过程中，因所签合同依据的主观情况发生变化，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行修改和补充。第十章成交管理第二节成交后的工作一、成交后推销员的心理调适始终保持自己情绪的平静给客户一颗“定心丸”选择适当时机和客户道别第十章成交管理第二节成交后的工作一、客户关系的保持新客户老客户保持客户关系的要点一、区分客户群中的不同客户――――客户金字塔VIP1%主要客户4%普通客户15%小客户70%保持客户关系的要点二、建立和发展与客户之间的高质量互动长远利益值得去发展特殊需求客户的高质量互动保持客户关系的要点三、调整产品和服务以满足客户的需要对客户进行定位分析根据不同的客户设计不同的营销方案提供个性化服务或满足特殊要求提高其购买力和加强客户关系三、货款回收预防呆账的四个实战技巧在销售中，销售员应该尽量将货款收回，做好对呆账的预防。(1)分清欠款客户的类型欠款客户可以分为两种：一种是“虎”，另一种是“狼”。①“虎”。虎型客户本身就是骗子，从一开始就希望白拿货物，吃“霸王餐”。随着市场信用体系的建设与完善，这种客户的数量在不断减少。②“狼”。狼型客户刚开始本没有欺骗客户的动机，但由于欠款不断增加或经营失败，这种客户开始动了“欠款不还”的念头。一个公司讲不讲信用，决定于这个公司的管理层，而与公司本身的属性和规模等无关。所以，销售员在预防呆账时，一定要重视客户的人，而不是客户的公司。预防呆账的四个实战技巧(2)随时掌握客户的信息销售员必须随时跟踪掌握客户的信息，这样才能未雨绸缪，防呆账于未然。具体来说，销售员应该主要注意以下两点，即