模拟测试题（一）一、单项选择题(本题型共5题，每题2分，共10分。)1、帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（c）人员的主要任务。A、零售B、使命推销C、贸易推销D、直接推销2、（b）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。A、假定成交法B、选择成交法C、请求成交法D、从众成交法3、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（d）。A、消费需求理论B、推销方格理论C、爱达模式D、迪伯达模式4、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即（d）。A、利润、效益、目标、预测、特性、连续性B、目标、成本、管理、销售渠道、推销、控制C、目标、成本、资金、控制、连续性、信息D、成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性5、（d）以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。A、形象记忆B、运动记忆C、情绪记忆D、形象记忆二、多项选择题(本题型共5题，每题2分，共10分。)1、“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：（abcde）。A、注意B、兴趣C、欲望D、行动E、满足2、推销过程由以下最基本的要素构成（ADE）。A、推销员B、市场C、需求D、商品E、顾客3、直销通常包括的主要内容是：（ABC）。A、直邮B、邮寄订购C、立刻响应D、拍卖E、包销4、顾客的购买能力包括以下组成部分（cde）。A、智力B、知识C、认识商品的能力D、商业活动能力E、购买商品的特殊能力5、韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（ABCD）。A、环境B、组织C、人与人之间的关系D、个人因素E、整体三、名词解释（本题型共5题，每小题4分，共20分）1、经纪商答；经纪商是指在商品交易活动中，既不持有实际商品又没有商品所有权的中间商。2、购买动机答‘购买动机是指购买行为的直接出发点，它是为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。3、消费者购买行为答消费者购买行为是指个体、家庭或群体消费者，为了满足自身的物质生活需要或文化生活需要，在接受外界刺激而形成的购买动机的驱使之下，用货币交换商品的实践行动。4、介绍接近法答介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。5、成交答成交指顾客接受推销人员的建议及其推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是顾客与推销人员久久推销产品的买卖商定具体交易。四、简答题（本题型共4题，每小题10分，共40分）1．推销的八项基本任务是什么？答1、推销的八项基本任务是什么？（1）要做市场调查（2）要制定推销目标。（3）要寻找新顾客，并针对新顾客制定访问计划。（4）访问顾客。（5）商谈的内容。（6）企业内部的事项。（7）撰写推销报告。（8）顾客的信用调查，回收贷款。2．寻找准顾客的方法有那些？答2、寻找准顾客的方法有那些？（1）普访寻找法。（2）连锁介绍法。（3）中心开花法。（4）个人观察法。（5）委托助手法。（6）广告开拓法。（7）市场咨询法。（8）资料查阅法。3、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面？答（1）认识和分析商品的能力。（2）处理商务活动的能力。（3）组织实施购买的水平。（4）购买效果。4、消费品市场需求的特点是什么？答（1）无限性。（2）多样性。（3）个性化。（4）时代性。（5）可诱导性和伸缩性。（6）联系性与替代性。（7）消费者市场的层次性。（8）消费者市场的流行性。（9）消费者市场的习俗性。（10）消费者购买的多次性。（11）消费品购买的非专家性。（12）消费者购买的流动性。五、论述题（共20分）论述工业品用户的购买动机有哪些具体表现答论述题答案要点如下：1．求实购买动机。是工业品用户带普遍性的理智性购买动机。它的核心是“实用”“实惠”。特别注重产品的实际价值。而不过分强调外在美观、式样的新款。2．求名购买动机。工业用户的求名购买动机是在理智性购买动机的基础上，受到一定感情因素的影响而形成的购买动机。它以“显名”“炫耀”为核心，购买知名度很高的商品，要求商品的商标有名气、牌子硬朗、产地正宗。3