了解需求了解顾客需求提问的基本方法顾客购物时的身体语言表现识别身体语言背后的需求非语言信号有哪些?顾客的目光顾客的脸部表情顾客的肢体语言顾客间交谈神态判断顾客有无真正兴趣听介绍顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。判断顾客有无真正兴趣听介绍顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。顾客肢体语言--顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。了解顾客的兴趣所在脸部表情--当我们介绍某款休闲裤时,他脸上没什么表情,再递上一条牛仔裤时，他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。了解顾客的兴趣所在顾客肢体语言--顾客拿着两款T恤，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助他做选择。顾客肢体语言--顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。开放式提问的应用封闭式提问的应用定义通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。你觉得效果怎么样呢？您买篮球鞋有什么要求呢？您为什么觉得那双更好些呢？定义通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。封闭式提问提问五原则产品介绍注意事项产品介绍技巧产品展示紧紧围绕前面搜集的顾客信息推荐可以卖的商品推荐更多获利的商品N-需求，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格等。F-特性，是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。要注重介绍产品优点，更注重产品的利益激发顾客联想的推荐要注重介绍产品优点，更注重产品的利益“这款上衣采用的是斜纹卫衣布，吸汗、保暖，穿起来很舒适；面料柔软、细腻，运动时也不会刺激皮肤。”激发顾客联想的推荐事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处。使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？”要提供证明来获得顾客信任要善于创造说服顾客的依据并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据。因我们的产品有一定的专业性或技术含量，且顾客虽然不懂，但他们常常试图让我们认为他们很懂；所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料，是一种体现专业性的方法。展示时应通过询问、观察再次探询需求重点展示顾客最感兴趣的部分重点展示商品有竞争优势的卖点要让顾客参与随时观察顾客反应，勇于促成交易视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）产品展示步骤试穿的时机鼓励试穿的方法协助试穿的步骤抓住鼓励试穿的机会鼓励试穿的实战方法对商品感到一定兴趣在店里停留时间较长，再度察看同一件商品拿起商品长时间打量拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色直奔某一类商品区域通过N-FABE吸引顾客兴趣根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点必须强调试衣的好处搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果使用肯定式表达我建议您试一下我给您拿件试一下吧结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择您穿多大码？您穿中码的吧？恰当使用赞美鼓励顾客试穿您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了！您身材这么高大，是穿加大号的吧？取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择引领顾客到试衣间或试鞋凳旁帮助顾客检查试衣间并做相应提醒协助试穿的步骤协助试穿的步骤XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX