刺激顾客决定购买的方法当导购人员向顾客推销产品时，许多顾客会抱怨产品的价格过高。分析起来，顾客这种行为的原因无外乎以下4种:一、是想证明自己的眼力不错，能够看清价格虚。二、是故意为之，以此作为砍价的借口;三、是觉得产品价格太贵，不想购买;四、是对产品的品质存在疑虑，认为产品不值这么多钱。一、实话实说法;当顾客对价格产生疑虑时，导购人员可以先向顾客阐述价格的合理性。这样做的目的，是在顾客心中钉入一根暗示性的楔子，从而使顾客放心，不再压低价格。接下来导购人员可以通过请求顾客介绍客源等方式，保持顾客的兴趣，让顾客继续商谈或决定购买。这种销售手段可谓行之有效，让顾客感觉是在公道、透明的环境下交易。另外，顾客也感觉这不仅是一次消费，还认识了一个朋友，因此难以再开口砍价。二、优势凸显法;导购人员在销售过程中，为使顾客接受报价，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行论证和说明，使产品的优点成为影响顾客购买的重要因素。这也是在销售过程中导购人员最常用的方法之一。要让顾客接受你的价格，一定要了解顾客的需求，凸显产品的最大优势，从而打消顾客的价格疑虑。如果一听到顾客讲价格高，就立刻推荐其他型号，结果往往是导购人员将产品型号介绍完毕，顾客也一走了之。三、利益共有法;在顾客因为价格的问题而很难做出决定时，许多导购人员喜欢在一旁催促，或是一味地强调赠品，甚至诅咒发誓，说自己产品的价格低。这些做法都是不可取的。催促会让顾客产生厌恶心理，过分强调赠品会让顾客感觉物非所当导购人员向顾客推销产品时，许多顾客会抱怨产品的价格过高。四、以退为进法；当顾客以产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方的意见，与客户产生共鸣，再借机表达自己不同的看法。“正如你所说，我们产品的知名度的确不高，但这是因为我们没有在广告宣传上做太多投入，我们大部分资金都用在产品研发和技术更新方面。现在我们产品的质量和技术都走在行业的最前沿，这些荣誉是最好的证明。”五、赠品补偿法:有时导购人员会遇到这样的情况，虽然产品质量、品牌影响力和售后服务都很有优势，也充分考虑了顾客的利益，但顾客仍然不满足，希望获得更低的价格。这时，导购人员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿。六、找借口法:导购人员在确定顾客的购买意向后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气和平和的态度向顾客说明不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。如果顾客坚持认为价格过高，导购人员还可以借助领导之力，自己没有定价权，这是全国统一价格等等，将棘手的价格问题转移。这样顾客会感觉价格的降低来之不易，产生感激的心理并决定购买。