顾客购买心理分析和沟通技巧象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。了解顾客消费心理的重要性课程大纲“知己知彼，百战不殆”Knowyourselfandknowyourenemy,victoryisassured.---------《孙子兵法》课程大纲第一部分、顾客的购买动机2、咱们顾客的购买动机是什么？有需求生理性购买动机a.求实购买动机b.求新购买动机c.求美购买动机d.求名购买动机e.求廉购买动机f.自我表现购买动机g.好胜购买动机h.惠顾性购买动机i.偏爱购买动机j.求方便购买动机课程大纲第二部分、顾客购买过程的心理分析从心理学角度，我们把恋爱分成三个阶段，九个心理过程：1、初恋的三个过程分别是了解、试探性的投入和认可；2、热恋的三个过程是思念、心理时间差（一日不见如隔三秋）和内在化;（此时已不在乎对方的外表而是心的相融）；3、准婚态的三个过程是占有欲、强烈地排他性和淡漠期;（恋爱到一定时间后对爱情的感受进入不敏感状态，就是所说的“不过如此”“没啥意思”）。在消费的过程中，虽然顾客的购买动机不同，购买商品的种类、数量不同，所耗费的时间和精力不同，但顾客在购买过程中的心理状态一般都表现为以上八个环节。顾客购买心理第一步：注意（初恋）是心理活动对一定事物的指向和集中顾客购买心理第一步：注意引起顾客注意的主观原因是人对当前事物的态度、心境、兴趣、需要、经验、世界观等因素;要充分调动顾客的注意，激发顾客购买欲，才能实现商品的销售.其他商家是如何引起顾客注意的：顾客购买心理第二步：兴趣（吸引）人们力求认识某种事物或爱好某种活动的倾向。思考：联想专卖店怎样引起顾客兴趣的：顾客购买心理第三步：想象（多么美好）是由一事物想到另一事物的心理活动过程顾客购买心理第四步：欲望（奢望）是人想到某种东西或想行使某种行为的要求，即渴望满足而未被满足的需求。思考：其他商家是怎样激发顾客购买欲望的？顾客购买心理第五步：比较（权衡）就是两种或两种以上的事物辨别其异同或高低。思考：在顾客的比较阶段，我们应该如何做？顾客购买心理第六步：信任（信心）即相信而敢于托付，是由人对某一事物的肯定性判断所伴随而来的一种情感体现。讨论与发言：顾客购买心理第七步：行动（实施）行动就是做出最终的选择。讨论：有哪些技巧能促进成交？？顾客购买心理第八步：满意（享受）外在事物满足人的某种需要时，人所产生和表现出来的一种愉快的情绪体验。注意活学活用：【案例】一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。这时如果有人觉得合适，就可能会购买。课程大纲第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点2、少年儿童的购买心理特点3、青年顾客购买心理特点4、中年顾客购买心理特点课程大纲第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧—回顾故事分享：陈阿土的故事陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNINGSIR！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说“GOODMORNINGSIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOODMORNINGSIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNINGSIR！”与此同时，服务生叫的是：“我叫陈阿土！”