[精]【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理（完整版）(文档可以直接使用，也可根据实际需要修改使用,可编辑欢迎下载）【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲：卞维林（原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理）为什么销售人员工作不主动为什么销售人员工作重点不突出，劳而无功为什么销售计划难以有效执行为什么销售目标总是难以按计划达成为什么销售费用总是居高不下为什么销售人员总是单打独斗，缺乏团队意识好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系！并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长！企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制！作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”（销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高）问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题，这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系（Funnel-ListManagementSystem）！这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系……一套可以显著提高销售人员工作主动性……一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上……一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力……“现在是他们（销售人员）催我，而不是我催他们；是他们主动加班，而以前总是我加班最多……”“这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……”“销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用……”——一些企业的使用心得讲师介绍：卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人；清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问执行董事、首席咨询师、培训师。曾任西门子利多富（原SiemensInformationSystem）公司华南区总经理、中国区方案营销经理。十三年的一线销售经验，八年销售团队管理经理。卞先生曾为中国电信、中国银行、浦东发展银行、中兴通讯、银河科技、泰豪科技、长征电器、达实智能、智光电气、世纪人通讯、华力特、银之杰、理邦、准通信息等企业提供《狼型赢销》、《大客户营销》、《漏《漏斗法销售管理体系》、《顾问式销售》、《职业经理技术》、《教练型营销经理技术》、《大客户营销管理》等营销管理类培训。课程目标培养职业化销售理念重新建立大客户营销思维运用漏斗法管理销售过程掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法建立规范销售过程推进的行动标准学会使用漏斗法管理团队销售行为运用漏斗法管理销售人员销售表现、管理日常销售推进工作、突出工作重点、管理销售费用和销售目标达成等课程大纲导论：大客户营销思维与一般销售项目不同，大客户项目销售有其自身的特点，……重新认识营销重新建立大客户营销思维什么是大客户大客户营销到底卖什么大客户营销怎么正确高效地做如何无中生有地创造新销售如何把好的产品卖出好价格大客户营销团队素质走向顾问式营销第一部分：赢在过程—漏斗法潜在客户管理体系大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……过程与结果——漏斗法管理体系简介聚焦高价值潜在客户潜在客户的区分识别潜在客户的价值潜在客户的规范跟进（学员案例分析）大客户销售推进过程——漏斗法营销思维销售过程推进阶段与客户分类阶段一：待开发客户什么样的客户值得开发过滤你的客户清单阶段二：意向客户（10%）意向客户识别标准如何识别客户“意向”如何强化客户购买意向阶段三：立项客户（25%）立项客户识别标准如何推动客户立项如何强化项目立项管理控制资源使用阶段四：入围客户（50%）入围客户识别标准销售推进的阶段里程碑客户致胜关键因素分析如何确保竞争入围如何在入围阶段占据销售主动阶段五：合同客户（90%）合同客户识别标准如何做好临门一脚