目录TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc281316832"一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题PAGEREF_Toc281316832\h1HYPERLINK\l"_Toc281316833"(一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状PAGEREF_Toc281316833\h1HYPERLINK\l"_Toc281316834"（二）“天冰”冷饮分销渠道管理中所存在的问题PAGEREF_Toc281316834\h2HYPERLINK\l"_Toc281316835"二、“天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析PAGEREF_Toc281316835\h3HYPERLINK\l"_Toc281316836"三、对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议PAGEREF_Toc281316836\h4HYPERLINK\l"_Toc281316837"（一）合理开发网络新渠道向大型化、电子信息化发展PAGEREF_Toc281316837\h4HYPERLINK\l"_Toc281316838"（二）制定出一定的选择标准，合理选择中间商PAGEREF_Toc281316838\h4HYPERLINK\l"_Toc281316839"（三）调整分销渠道，缓解中间商之间的矛盾PAGEREF_Toc281316839\h4HYPERLINK\l"_Toc281316840"（四）加强对分销渠道后续管理的有效控制PAGEREF_Toc281316840\h4HYPERLINK\l"_Toc281316841"参考文献：PAGEREF_Toc281316841\h5浅谈“天冰”冷饮分销渠道管理现状及建议摘要：市场经济条件下，市场风云变幻莫测，竞争激烈，企业要想生存、发展，必须建立高效率的分销体系，发挥分销网络成员的整体力量，把产品或服务输送到每个市场。本文主要从“天冰”冷饮的分销渠道管理现状及存在的问题、“天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析及对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议三方面进行了论述。从中我们知道了分销渠道管理对企业发展的重要性，详细阐明了分销渠道的必要性，最后通过分析问题的原因，并提出了具有建设性的建议。关键词：分销渠道；渠道管理；管理方法河南天冰冷饮公司创建于1986年，共拥有53条国内外先进的设备和生产线，日生产能力500吨，年销售收入五亿元，实现利税2000余万元。是目前我国冷饮行业中经济技术实力和规模较大的生产企业之一。一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题分销渠道管理的现实形态是各种流程的管理，每一个流程的顺利完成都离不开各个分销渠道成员的合作与努力。但在渠道的管理中往往存在着许多问题。(一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状1、“天冰”冷饮分销渠道的结构天冰公司现有40多个冰淇淋品种，在国内冷饮业创立了许多知名的品牌，如：天冰小神童，秘制红豆，小奶糕，老冰棒，草莓沙拉甜筒等众多品种的冰激淋、冷饮产品。像天冰所经营的一系列产品，它需要大量的零售机构。“天冰”冷饮分销渠道的主要结构类型：三阶渠道：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。“天冰”冷饮分销渠道的辅助结构类型：一阶渠道：生产者——零售商——消费者。2、“天冰”冷饮分销渠道管理天冰在对企业的管理方面有着自己的理念，首先，在分销渠道成员的选择上，企业有一定得选择条件、原则和方法，其次，在渠道成员的管理上，有员工培训，对于员工培训企业制定了各种培训方法，有技术培训、销售培训和管理培训，再次，在分销渠道的冲突管理上，“天冰”在渠道的冲突管理方面主要做了一下工作，做好渠道战略计划和渠道机构的设计工作；做好渠道成员的选择工作；明确渠道成员的角色分工和权利分配，建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制；合理使用渠道权利，防止权利滥用。最后，是分销渠道的物流管理，“天冰”目前的物流管理体系还不是太完善，它仅有一般简单的仓储管理，并没有完整的物流管理体系，仍处于加强管理时期。（二）“天冰”冷饮分销渠道管理中所存在的问题随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道系统大大增加了企业成本。“天冰”冷饮在分销渠道管理中也存在了一些现实问题，主要表现在以下几个方面。1、盲目自建网络企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员