70+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：制造商制造商分销商顾顾客客（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：制造商直接分销商销售顾客②多渠道模式图例：170+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案制造商联合分销网络分销直接销售代理商消费者3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。（它的使命在与贯彻市场营销战略。总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销270+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型销售渠道一体化政策资本投入型契约型经营指导型独一地会代家店域员理分一制制分销帐销制制制第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息370+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。2、渠道设计的流程：①确认渠道设计决策的必要性②设立并调整分销目标③明确分销任务④设立各类可行的渠道结构⑤评估影响渠道结构的因素⑥选出“最佳”渠道结构⑦挑选渠道成员√.影响渠道结构的因素：a.市场因素（市场区域、市场规模、市场密度）b.产品因素（体积与质量、易腐性、单位价值、标准化程度、技术性和非技术性、崭新度）c.公司因素（规模、经济实力、管理才能、目标与策略）d.中间商因素（可得性、成本、服务）e.环境因素f.行为因素第六章：设计渠道层次要点：渠道长度、宽度、广度设计——各自的定义和影响因素1、渠道长度设计：定义：是企业分销渠道中中间环节的数目。影响因素：1）市场因素：市场规模大小、居民居住集中与分散等470+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案2）购买行为因素：顾客购买量、顾客购买季节性、顾客购买额度、顾客购买探索度等3）产品因素：技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性、周期性等4）中间商因素：可利用性、选择该中间商企业应付出的成本5）企业因素：财务能力、渠道管理水平、渠道控制力度强弱2、渠道宽度设计：定义：根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定影响因素：1)市场因素（市场规模、市场聚集度）2)购买行为因素（顾客购买季节性、购买频度、购买探索度等）3)产品因素（产品质量——越重越窄、产品价值——越大越窄、产品规格化——越规格越宽、产品技术性——越强越窄、产品生命周期——越短越窄、耐