第三讲消费者的需要与动机一、消费者需要与动机概述动机过程动机强度动机的特征动机的后果涉入对象测量消费者涉入程度：发展涉入组合增加涉入的战略影响消费者动机的因素消费者需要需要的两角度分类法需要的特征二、有关需要的理论本能说驱力理论弗洛依德精神分析论马斯洛的需要层次理论马斯洛需要层次论基本内容马斯洛需要层次论的营销意义双因素理论三、动机与营销策略发现消费者的购买动机常用的动机研究技术Exhibit3.7:ProjectiveTechniques手段－目标链分析特征、利益（后果）及价值手段－目标链的例子佳洁仕牙膏：阶梯式价值挖掘基于多重动机的营销策略基于动机冲突的营销策略