超级说服力十二对比推销话术一位草坪修剪工讲起他在底特律郊区和一些家庭主妇打交道的事。当一位主妇说她必须先和丈夫商量时，我问她：“夫人您每星期采购零杂用品要花多少钱?”“哦，大概250美元吧。”她回答。“那您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢?”我又问。“当然不会。”她说。“那磕旯馐遣晒赫庑┝阍佑闷肪偷没?。2万多美元，那可不是一笔小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见，而我们现在谈到的仅仅是一个200美元的决定，所以我相信您丈夫不会介意您做主的，对吧?”然后，我又趁热打铁地说：“我星期三来替您家修剪草坪，您看上午合适还是下午合适?”“那就下午吧!”这位草坪修剪工用“对比”推销话术轻易地说服了有抗拒的家庭主妇。乔·吉拉德如何卖汽车一位客户曾对我说：“在决定买不买车之前，我得和太太商量商量。”而他的太太当时不在场。我说：“趁这个机会，咱们先看看订单。来，请在这儿签个名，我需要100块作定金。”如果他是那种大丈夫类型的人，我会补充说：“XX先生，我知道像您这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多的男人都是让太太决定一切。”如果他坚持说：“不，乔·吉拉德先生，我得先跟她商量一下。”我就说：“好吧。不过，咱们先把订单签了，然后您回家给太太讲一下；或者带您太太上这儿来更好。要是她反对的话，您可以把定金拿回去。”在大多数情况下，这种交易都顺利成交。但是，如果顾客没有付定金就走了的话，那就很可能失去了这笔生意，因为他十有八九不会再回来。当然，如果是碰上一位女客户，而她丈夫又不在场的话，我自然会告诉她：“XX女士，我是多么欣赏那些无须丈夫点头，就能做出购买决定的现代女性。”我没有带钱来如果你是一位汽车推销员，常常会有顾客在店里转来转去地看车，尽管你做了大量地推销工作，他却借口没有带现金、、信用卡和支票，不肯付一笔保证金。你要是花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样的话，我相信你是不情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不会回来了。你要懂得顾客虽然嘴上说没有带钱——实际．上他们却不可能两手空空地回家。一天上午，陈先生挟着一个公文包，在店里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后陈先生看中了雪弗莱汽车，却说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”“双鸟在林，不如一鸟在手。”你要说：“陈先生，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，你稍微停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱!你接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接下来，你抓起顾客的手说：“就在这儿签名，行吗?”等他签完名，你要强调说：“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。”实际上，当你这样说时，确实很少有人会令你失望。你会发现，当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。它只在顾客这样说时才有效：“对不起，我身上的现金不够。要是在周末的话，我一定准备好钱。”销售策略的四大关键：1．专业化。要表现你产品的专业水准。2．差异化。你的产品的独特卖点是什么，你的产品与竞争对手有什么区别?3．格局化。了解谁是你的最佳顾客。4．侧重点。要花更多的时间在你的准顾客群体中。如何运用处理反对意见?有一次，一对夫妇来车行看车，我说：“你们选中自己喜欢的车了吗?”他们说还需要考虑考虑，我给出一个比较好的答复：“你们知道吗?我跟我太太也和你们两位一样。”“一样，那怎么会呢?”他们说。“在作决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，我在做销售时，我愿意让顾客考虑，是因为我不喜欢我的顾客感受到强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强求的推销员购买任何东西。”那对夫妇说。“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点时间，好好想一想。”然后，我就闭上嘴，坐到我的椅子上去。几分钟过后，“先生，你不会介意吧广他们中的一位说：“我们没有想过现在就得“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧?”“是的，先生。”“那好吧，你们谈吧。”我回答说。“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”当然，我知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打