促销活动开展的成功与否，对于吸引消费者，加速商品销售进程，密切供销关系，扩大销售量有着重大作用，其主要表现在：(一)提供信息(二)增加消费需求(三)突出产品特点(四)稳定市场地位三、促销活动中的信息传递(二)促销中信息传播程序注：——商品信息传播线，------商品信息反馈线图市场商品信息传播与反馈程序图四、营销沟通(一)沟通原则(1)建立客户资料库；(2)技能管理；(3)发展沟通策略；(4)沟通效果测量。五、影响企业促销的因素六、促销宣传的内容和手段(二)促销宣传的手段七、促销组合及策略选择(二)促销组合策略的选择八、促销策略的主要方式(二)拉式策略(三)促销策略的选择2.非人员推销非人员推销的条件是：(1)产品的市场范围大，流通渠道长的产品；(2)企业要求以最快的速度，将产品的信息传递给消费者，同时产品又能够刺激消费者产生感情上的购买动机(如“爱人”果汁)，经过广告宣传，可能立即采取购买行为的产品；(3)消费者对产品的需求，已经显示出对企业的有利倾向，市场需求日渐升高。通过进一步的广告宣传，能够较快地提高产品的市场占有率。在这种情况下，适宜于通过广告进行促销。九、促销宣传的效果(一)购买者购买生产资料的反应阶段(二)购买者购买生活资料的反应阶段第二节人员推销策略(1)产需双方直接见面接触。(2)培养和建立人际关系。(3)反馈市场信息。二、人员推销的功能三、推销人员的任务四、推销人员的选择及绩效评估(二)推销人员的甄选(三)推销员的培训(四)推销人员绩效评估和报酬推销员的评估标准对推销员的绩效进行评估常采用的评估方法有横向评估法和纵向评估法。(1)横向评估法。这是一种推销员之间的比较，即比较不同的推销员一定时期的销售量。评估因素主要有销售量、订单平均数量和平均每周访问次数。(2)纵向评估法。这是一种同一推销员现在和过去工作实绩的比较，这有利于衡量推销员工作的改善状况。2.推销员的报酬五、人员推销策略(二)人员推销的主要策略第三节广告促销策略（二）广告目标二、广告的内容与设计(二)广告设计广告作品一般由主题、创意、语言文字、形象、衬托等五个要素组成。广告设计就是五因素的创作及有机组合，使之成为一则完整的广告作品。1.广告设计的格式2.广告设计的形式(三)广告设计的原则和要求三、广告媒体的选择(二)广告媒体的特点(三)选择广告媒体时应考虑的因素(原则)四、广告策略五、广告预算与效果评价(一)广告费用预算(二)广告效果评价1.广告效果的测定方法2.广告的传播效果3.广告的销售效果(2)弹性系数分析法计算公式如下：E=ΔS/SΔA/A其中：S—原销售量；ΔS—增加广告费后的销售增加量；A—原广告费支出；ΔA—增加的广告费支出；E—弹性系数。当E>1时，广告效果好；E<1时，则效果差。六、广告管理第四节营业推广策略营业推广的概念和作用二、营业推广的目标三、营业推广方式选择(二)对中间商的推广方式四、营业推广方案的制定、实施与评估第五节公共关系策略二、顾客关系策略三、中间商关系策略顾客的意见和抱怨四、供应商关系策略五、政府关系策略六、营销危机及公共关系策略(二)预防营销危机的公共关系策略2.化解营销危机的公共关系策略(1)正视危机。当危机出现时，通过公开媒介正面迎战危机，通过新闻发布会等方式向公众道歉。(2)以情动人策略。同消费者进行“情感式沟通”，化解对立，使危机朝着有利于企业的方面转化。(3)及早觉醒，及时补正。即企业面对营销危机，应以敏锐的感觉，及早发现，及时采取措施，向消费者及公众说明真相，以获得公众的理解与原谅。关键概念促销营销沟通促销组合人员推销广告广告策略广告管理营业推广公共关系公共关系策略思考题1.企业促销应坚持哪些原则?2.促销中的信息传递有几种方式?3.分析影响企业促销的因素。4.何谓促销组合?企业如何进行促销组合策略决策?5.对比分析促销策略的两种主要方式。6.人员推销有什么功能?7.推销人员应具备哪些素质?如何选择推销员?8.如何做好推销员的绩效评估?9.人员推销有哪几种主要策略?10.什么是广告?它有什么作用?11.广告设计的形式有哪几种?11.如何选择广告媒体?13.如何评价广告效果?14.在我国如何做好广告的管理?15.营业推广的目标有几种?如何选择营业推广方式?16.企业的公共关系策略有哪几种?17.企业怎样处理顾客的抱怨?