汽车音响业务员推销培训(一)业务员的行动准则一业务员的行动准则1．健康是业务员最重要的资本2．不得沾染恶习。3．完成公司规定的业绩是业务员的使命。4．具备充分的产品知识，尤其是新产品。5．建立商情。6．加强开拓新经销店。7．调查竞争厂商动态。8．预防呆帐9．妥善处理抱怨。10．培养爱公司的精神。(二)开拓新经销店的推销技巧分解动作二开拓新经销店的推销技巧分解动作)开拓新经销店的推销技巧(分解动作1．第一步：准备(1)服装仪容头发要勤清洗，梳整齐。胡子每日刮修。指甲应常修剪，不可留太长。制服常洗涤，并且要烫平。皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)准备推销用具：目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订拜访计划：预计拜访日期、时间。利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。(5)若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访：对方反对的主要理由是：我当时的回答是：我应该作的回答是：2．第二步：接近(1)递名片后的开场白：用"称赞"的方式。例：老板，您的生意真好，生意兴隆。老板，您的生意做得很大，师傅这么多位!(2)注目的方法：与新经销店老板谈话时，凝视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。(4)自己找座位坐下。(5)从聊天切入正题。(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。(7)名片战略：拜访新经销店，若老板不在，每一次都要留下名片。3．第三步：商谈(1)依下列顺序向新经销店发问，以了解其状况：①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?④车主对韩国主机反应如何?⑤您的客户大多偏好什么主机?⑥您店内常装的主机是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?⑧老板，这店的地点很好，一个月月租很贵吧?(2)老板回答时，要一面听，一面记录下来。(3)向老板发问完上列八个题目，了解其状况后，若觉得合适，则开始说明本公司产品。4．第四步：展示(1)业务员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。(2)说明产品结束，立即从货车上取下产品，展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装，自己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时，应用ABCD推销术，多跟别的厂牌同价位机种比较。A：AUTHORITY权威B：BETTER质优C：CONVENIENCE方便(含：服务)D：DIFFERENCE新奇5．第五步：缔结(1)不买的信号：抬肩。手握拳。两手交叉抱胸。摇头。(2)会买的信号：①再一次拿起目录很详细看时。②肩下垂。③放开手心，伸出手指。④刚才已问过价格，现在再问一次价格时。⑤就产品的某一优点，同意业务员的看法时。⑥问以后的事。例：订货多久能送来?(3)发现老板有购买的信号时，立即大胆提出缔结要求。缔结的方法：拜托、拜托。假设已成交。例：进多少?什么时候送货?③二者择一。例：进这种机种或那种机种?④建议式。例：依我这几年来的经验，我建议您．．．。．．．(5)缔结时应留意之点：有信心、勇气尝试缔结。不要着急。成交时不得露出得意万分的表情。成交后约定的事项一定要记下。若未成交，业务员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。⑥如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进。缔结成功，也应记取成功的经验，供以后参考。6．第六步：善后明示付款条件。不要久留。(三)关联推销术三关联推销术1．"关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。2．业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。3．业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌，FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销。4．业务员对于本公司每一种产品，必须有绝对的信心。5．本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。6．新产品应取代别公司产品，不可取代本公司其他产品。7．不理会经销店说："向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。8．加强推销滞销库存品。9．分公司按下列三步骤加强关联推销：(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单。(2)分公司主任与全体业务员研讨，列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。(3)周会检讨成果。(四)收款要领四收款要领1．如何防止"货款回收率太差”(1)开拓新经销店时，必须明告付款条件。(2)找出经销店最适当收款时间，进而养成"定期收款&q