消费者的动机个性和情绪讲义课件234567发现购买动机确定显性动机：直接询问确定隐性动机投射技术：词汇联想，第三者法阶梯法动机与消费者介入程度介入程度（involvemenat）介入程度是消费者感知某个产品、品牌或广告是相关或有趣的而导致的一种动机状态。需要影响介入程度介入程度影响消费者对产品的关注度、分析处理、信息搜索和口碑传播。介入程度影响营销策略的使用。10基于调节焦点理论的营销策略促进型动机成长和发展的需要，与希望和渴望有关。预防型动机安全和保障的需要，与责任和义务有关。调节焦点理论认为，消费者会依据哪种动机更为突出而做出不同的反应。习惯可得性（chronicaccessibility）由于童年经历的不同，每个人的主导动机会有一定的倾向性。在遇到刺激或面临决策时就会产生这些长期形成的主导性动机基于调节焦点理论的营销策略广告主题成就VS规避信息架构获得利益VS避免损失广告背景杂志VS电视节目第二节个性个性理论个性在营销实践中的运用1617181920212223242627282930http://www.colgate.com.cn/app/Colgate/CN/HomePage.cvsp323334353637383940