渠道策略1案例：大鳄国美的发家史“国美现象”“不守规矩”地求新求变中国家电渠道战争阵地变化的缩影1营销渠道1.2渠道功能1.3营销中介的效率2中间商类型2.1零售服务比重自助服务,有限服务或者全方位服务新的零售业态不断出现1=折扣店Discount2=超市Superstore3=仓储式俱乐部WarehouseClub4=综合店CombinationStore2.1.5零售车轮假说2.2批发销售与促销：批量从生产者进货，故能以低价成交，有广泛业务关系。购与编配商品：批发商有能力按照顾客需求来选择和编配产品品种，因而方便顾客。分装：将整批商品分成小批量，小批销售，满足不同规模需要。仓储：多数批发商备有仓库和存货，可减少供应商和顾客的仓储成本和风险。运输：提供快速运输，方便用户。融资：为顾客提供货款上的支持，如准许赊购等；也为供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。承担风险：因拥有产品所有权而承担了若干风险，以及商品的毁坏、丢失带来的损失。市场信息：向供应商和顾客提供竞争者行动、新产品、价格变化等方面的信息。管理服务与咨询：帮助零售商改进经营活动，向客户提供培训和技术支持。2.2.2批发商分类批发商数量减少M3.2渠道宽度3.3渠道水平结构4垂直营销系统.4.2水平营销系统与复合营销系统4.3渠道去中间化5物流与供应链管理5.1物流目标实施订货铁路运输承运量最大,大件物品运输成本6渠道行为与渠道冲突6.1识别和分析最终用户的需要渠道现状?选择案例:美的渠道模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制各种分销模式中企业分工的比较THANKYOU谢谢