国际市场人员推销策略(一)国际市场人员推销的特点人员推销是一种古老的促销方式，至今仍是一种主要的基本促销方式，在现代企业市场营销和社会经济中仍占有相当重要的地位。据统计，1981年美国企业用于人员推销方面的费用开支约为1500亿美元，而同期用于广告方面的费用开支约为610亿美元，而且有640多万人从事推销工作和与推销有关的工作。从某种程度上讲，人员推销在国际市场上的地位要比国内市场更为重要，这是因为许多国家对广告促销活动进行限制或有效广告媒体的缺乏，另一方面发展中国家劳动力资源相对廉价，企业可以雇用更多的推销人员从事国际市场促销活动。与广告、公共关系等促销方式比较起来，人员推销的方式具有直接、灵活和针对性强等特点，特别是在争取顾客的爱好、信任及当面促成迅速成交方面，效果比较显著。在外贸推广中，人员推销主要有以下优点：第一，作业弹性大。推销人员在推销活动中，可以根据国际市场不同的推销环境，对不同国家、不同民族、不同特点的顾客釆取相应的推销技巧，引起顾客对产品的兴趣，解答顾客的问题，促成交易。一般来说，顾客对外国公司了解甚少，人员推销可以通过与顾客良好的商业交往，培养顾客与推销人员的感情，帮助顾客建立对公司的信任，从而建立顾客与公司的长期联系。第二，人员推销在大多数情况下，能造成顾客的购买行为，而广告虽然能一时引人注目，激起欲望，但通常无法立刻令顾客采取购买行为。第三，人员推销可以针对目标重点作战，减少无谓的浪费，而广告播出去的信息，收看者并不一定就是顾客。第四，人员推销除了推销工作外，还可以收集到较为详实的商业情报，为营销管理决策提供依据，第五，便于提供售前与售后服务。但是，人员推销也有其缺点，这主要是：信息传递的范围有限，推销的成本费用高，难觅合适的推销员，同时营销人员的培养和管理也较为复杂和困难。(二)国际推销人员队伍的组建国际市场人员推销成功的关键在于有一支优秀的推销人员队伍。国际推销人员队伍的挑选、组成、培训等工作，在某些方面与组建国内营销队伍相似，但是所采用的方法及在完成这些步骤时所遇到的问题迥然不同，其要求更高、更严、更复杂。1.国际推销人员的选聘标准何谓优秀的推销人员，众说纷纭，标准不一。不过，总的来讲，作为一个国际市场的推销员，要有较高的素质，不仅要具备一般推销人员的普通素质，而且要具备处理国际商务的知识结构和能力。推销人员的基本素质要求，主要体现在以下几个方面：第一，具有高度的责任感和事业心。一个国外市场的营销人员，代表着企业和国家的利益，因此，应该具有高度负责的精神，能够公而忘私，具有不达到目的决不罢休的决心和意志。第二，具有丰富的业务知识。主要包括：一是企业知识，要对本企业的历史及在同行中的地位、规模、技术力量、经营目标、交货方式、付款条件等十分熟悉；二是产品知识，要通晓本企业产品的制作过程，了解产品的性能、用途、用法、维修及保养知识；三是市场知识，要了解各种国外用户的购买动机和行为，市场上供求状况及其发展趋势，潜在的销售量，当地的市场政策、法令和法规，并且要分析、研究竞争者的市场策略。第三，善于人际交往，具有较强的公关意识和能力，推销人员的任务是迅速将商品推销出去，能否达到目的，很大程度上取决于推销员的人际交往能力。一个合格的推销员应具备较强的公关意识和能力，善于与各种类型的人打交道，并能建立起良好的人际关系。第四，具有良好的智力水平和各方面的能力。包括语言表达能力、注意力、观察力、记忆力、判断和推理能力，创造性和反应的灵敏性程度。国际市场营销远比国内市场营销困难复杂，因此，对派驻国外的推销人员除了符合基本素质要求外，还应有更高的选择标准，主要表现在以下几个方面：一是独立工作能力和决策能力。一般说来，外派营销人员必须比国内同行更具有独立工作的能力。他们是企业或公司的代表，要在那些公司的声誉尚未树立或未能牢固树立的国家展开工作，又很少及时得到上级的指导和帮助，且获得的信息量要比国内少，这需要他们独立开展业务，具有果断决策的能力，二是诚实可靠。国际推销人员常常是独立工作，很少受监督，工作努力与否很大程度取决于他们的自觉性。因此，推销人员必须诚实可靠，值得依赖。三是具有较强销售意识。每一位在国外工作的营销人员都是直接从事推销工作的，因此必须具备一种销售意识，从而有助于突破人际隔阂、文化差异和语言障碍，保证推销工作的完成。四是对环境具有良好的适应性。海外推销人员要通晓当地语言、风俗习惯及消费方式，具有较强的文化适应能力。如果一个推销人员不善于对目标市场的风俗