专业销售技巧HRTRAININGNGJCDecauxHRTraining1培训理念：1.空杯心态、重新认知2.合理的是训练，不合理的是磨练3.参与有多深，收获就有多大4.点点滴滴、化入行动2JCDecauxHRTraining1PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com课程提要F1.基本概念－Œ客户的需求；•特征与利益2.销售基本流程测试RolePlay3.基本销售流程概述4.销售沟通技巧3JCDecauxHRTraining课程目标1.专业销售技巧的流程2.专业销售技巧的基本概念－①客户的需求②产品的特征与利益3.通过销售情景演练、讨论掌握本次课程：销售的基本流程与基本概念的重要性，了解正确销售动作与思路4JCDecauxHRTraining2PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com销售的四大核心问题1.谁是你的客户？如何找到他们？2.如何才能接近客户？建立信任关系？3.如何让客户购买我的产品？4.如何让客户长期购买我的产品？5JCDecauxHRTraining问题－问题的问题－解决方案四大问题：问题的问题：方法（销售技巧）：谁是你的客户？你公司所处的行业？•客户筛选技巧如何找到他们？你的产品/服务？•销售的基本概念•基础营销知识如何才能接近客户？客户为什么要接见你？•销售人员仪表/礼仪建立信任关系？客户为什么喜欢你？•色彩与销售客户为什么会信任你？•电话预约与销售技巧•客户接近与拜访技巧•销售沟通技巧如何让客户购买产品？客户为什么要购买你的产•顾问式销售技巧如何让客户接受我的销品？•客户异议与拒绝的处理售主张？客户为什么要接受你的销售•销售谈判策略练习主张？•签单技巧如何让客户长期购买我客户为什么要长期购买你的•追求卓越的客户服务的产品？产品？EXCEED•应对式销售技巧6JCDecauxHRTraining3PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com销售核心的问题—客户需求客户组织：客户的业务：客户：•客户组织架构？•客户行业？在行业中地位？•客户的个性？•职能分工？•客户产品？•客户的职责？•协同关系？•客户的客户是哪些？产品定•客户爱好？•主要负责人？位？•客户厌恶？•哪些人负责？→•客户的竞争对手？•客户营销策略？销售目标？年度营销计划？•客户促销推广计划？广告预算？媒体投放计划？7JCDecauxHRTraining销售人员技能分析模型•T1-•T2•T3-•高级销售：精通客户业交际专家TOP务与行业信任））•SALES好恶好恶•F1•F2-家级•F3•中级销售：中级产品知专（（老销售•识，了解客户业务熟悉经验•经验-中级•S1-••S2技能•S3--•初级销售：初级产品知客户关系客户关系新销售技术专家••陌生知识••识，不了解客户业务•初级•初级•了解•深刻•客户业务（需求）84PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com销售技巧？高级销售：精通客户业务与行业信任））•态度价值观工作观好恶好恶家级专知识产品行业（（•熟悉•经验-技能顾问销售概念人际技能•中级技能-经验练习积累客户关系客户关系••陌生知识•••初级•初级•了解•深刻•客户业务（需求）9JCDecauxHRTraining交易与销售•什么是销售？销售的3种方式：§乞讨§贩卖§提供解决方案•牛津字典中有关的定义是这样的：§销售－将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为§采购－某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方10JCDecauxHRTraining5PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com赢得客户信任的重要性•销售有许多种困境，有的简单，有的复杂•如果无法取得客户的信任，销售根本无法进行下去•失败的销售案例都是雷同的，成功的销售各有各的成功之处•在失败