課程目的當課程完畢時,學員可以1.明瞭專業銷售人員的個性和特質2.明白顧客的購買心理和購買行為3.知道銷售的整個流程和如何遁序漸進去發展專業銷售4.學習從尋找顧客,到完成交易,以致售後服務使顧客滿意,留著顧客帶來新的業務5.透過游戲,案例及角色扮演,使學員運用及學習在不同情況(針對旅遊銷售推廣的環境及活動)下,如何促銷課程內容1.如何保持銷售人員的特質和發揮其成功的長處2.探討大眾消費者(尤其是旅遊者)的一般消費心理和購買行為3.介紹整個專業銷售流程與及在每一個流程所要注要的事項4.在每一個銷售流程的銷售技巧,尋找客戶銷售會面前的準備工夫銷售會面一面對面銷售處理異議完成交易售後服務5.學習專業的銷售技巧AIDA銷售手法USP促銷方法個人銷售風格SocialStyleSellingFAB/S促售心理戰6.顧客服務在促銷的作用:等售前到售後服務7.案例分析及角色扮演:學員互相學習及體驗專業銷售人員ProfessionalSalespeople專業銷售人員ProfessionalSalespeople一個優秀銷售員的個性和氣質專業銷售人員ProfessionalSalespeople專業銷售人員ProfessionalSalespeople專業銷售人員ProfessionalSalespeople銷售/促銷過程消費市場(層壓效應模式)明白多一點消費心理和消費行為(UnderstandingCustomers’PsychologyAndBuyingBehaviour什么是需要，什么是希望(WhatisneedsandWants)購買決定的因素行為分析表(BehaviouralAnalysisMatrixSocialStyle)AIDASellingConceptAIDA銷售手法(AIDASellingTechniques)4.AIDA銷售手法AIDASellingTechniques4.AIDA銷售手法AIDASellingTechniques銷售程序(SellingProcess)銷售程序跟客戶購買心理(AIDMAS)關係SellingProcessVsAIDMAS尋覓客戶(Prospecting)市場分割(MarketSegmentation)尋覓客戶(Prospecting)基本市場調研清單(BasicResearch(Customers)Checklist)基本市場調研清單(BasicResearch(Customers)Checklist)尋覓客戶主要銷售技巧(KeySellingTechniques)練習一：對競爭者的分析Exercise1:CompetitorsAnalysis準備Preparing準備PreparingFAB的定義DefinitionofFAB練習二：產品知識Exercise2:ProductKnowledge价格谈判谈判的技巧(NegotiatingSkill)在销售谈判的用语(LanguageSalesNegotiating)转变话题或关闭的语句(SwitchOnorSwitchoffWords/phases)1.推銷的障礙及解決方法Hang-upsandSolutionsofSelling1.推銷的障礙及解決方法Hang-upsandSolutionsofSelling處理反面意見HandlingObjections客戶提出銷售反對意見原因處理反面意見(HandlingObjections)處理反面意見(HandlingObjections)處理反面意見(HandlingObjections)練習三：處理反面意見Exercise3:HandlingObjections購買訊號掌握方法購買訊號掌握方法購買訊號掌握方法完結交易Closing完結交易Closing完結交易Closing完結交易Closing練習：完成交易Exercise:Closing