1人员推销教学目标：知识目标：掌握人员推销的特点和方法；简要了解人员推销的形式。能力目标：通过具体的案例分析，培养学生分析问题、解决问题的能力；通过模拟教学，培养学生观察分析、归纳总结、探究思维的能力。情感目标：培养学生团结合作、大胆尝试、敢于竞争的的良好心理品质；，通过模拟推销任务的完成体验成功的喜悦，感受市场营销美好的未来，进而增强学生将来从事营销工作的信心和决心。教学重难点：教学重点：人员推销的特点和方法。教学难点：根据具体商品的特点，教会学生如何选择适当的推销方式和形式。教学课时：一课时教学过程：一、情境导入请学生欣赏宝洁公司的“海飞丝”广告片段※设疑：你用过海飞丝洗发水吗？你能采用人员推销方式介绍海飞丝洗发水吗？（让四位学生准备好模拟推销海飞丝片段情景。）二、探究新知※1、人员推销与其它促销方式相比，有何独特特点？明确：人员推销的优点：①选择性（推销对象的针对性）②控制性（推销过程的灵活性）③情感性（友好协作的长期性）④沟通性（信息传递的双向性）人员推销的缺点：①接触面窄，成本较高②对推销人员的要求较高2、推销人员应具备哪些优秀的素质？①文明礼貌，注意形象（着装整齐清爽、稳重大方——给顾客的“第一印象”很重要，所以有人说：“推销就是先把自己卖出去”；再者，敲门要轻，并稍远离门；打招呼、问候应主2动、热情；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；）②富于应变，技巧娴熟（运用自己娴熟的谈话技巧，把产品介绍给对方，使对方对你的介绍发生兴趣，最后掏钱购买）③求知欲强，知识广博企业知识：你所代表的是一个公司，熟悉公司发展史，你若能掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们，助于增强顾客对你的信任感。产品知识：应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格等。市场知识：了解市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。心理学知识：了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，以及他们的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。※高素质的营销人员，只要把产品推销出去就好了吗？他们还有什么任务吗？3、人员推销的三种任务：①推销产品②传递信息③寻找顾客4、人员推销的三种形式：①上门推销（主动）是最常见、最古老的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这是一种主动出击式的“蜜蜂经营法”，尤如哪里有鲜花（消费者），哪里里就有蜜蜂（推销员）一样。可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。上门推销有两个主要特点：一是推销员积极主动地向顾客靠拢；二是增进了推销员和顾客之间的情感联系。②柜台推销（被动）又称门市推销，是指营业员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”的推销方式。这里的营业员就是推销员，其职能是与顾客直面3接触，面对面交谈，介绍商品，解答疑问，促成销售。柜台推销也有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动的向推销员靠拢；二是柜台的商品种类繁多，花色，式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较。③会议推销（集中）是利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。例如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品均属会议推销。这种推销形式接触面广，推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。※有了好的形式，怎么把好的产品推销出去呢？方法非常重要5、人员推销的三种方法：案例分析：某公园：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”，漂亮，亲情沟通。（二）介绍产品，没有质量问题，“断码”。（三）价格打折，“每件便宜一块钱”。①试探性策略。也称为“刺激一反应”策略。这种策略是在不了