医药代表拜访技能理解销售与营销拜访流程中国医生药品信息来源调查产品认知过程影响医生处方习惯的因素大家有疑问的，可以询问和交流影响医生处方习惯的因素销售技巧分析销售拜访前应熟记的7个问题第一部分访前准备访前准备层次目标设定工具:SMART原则确立拜访目标客户资料整理拜访医生的最佳时机准备拜访资料拜访前预演访前准备第二部分顺利开场开场白层次开场白如何建立良好的第一印象自我介绍开场白之一个A,三个R开场白－方式十二种开场白天气:共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.旅游及你们都去过的地方教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验…………应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题开场白练习第三部分探询玲听探询/聆听的目的马斯洛需求<<需求>>不同层次的需求皮鞋销售故事举例探询的方式运用时机开放式探询举例开放式探询封闭式探询举例封闭式探询探询的障碍如何使用探询—“漏斗技巧”成功的聆听聆听的五大层次聆听四要领"听"的十大敌人有效倾听的建议第四部分利益呈现利益呈现产品的特性产品的功效产品的利益1.药品简介其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。2.药品的特性和利益特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。3.特性、功效、利益的相互关系利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。展示宣传资料的正确方法利益呈现时应注意医生的利益FAB叙述第五部分异议处理异议的类型冰山理论对于不关心的回应对怀疑的回应对于误解的回应对缺点的回应处理反对意见缓冲缓冲的标准语句反对异议的处理探询常用语如何对待产品的副作用等局限我们的态度练习第六部分获得承诺获得承诺的时机客户的语言信号客户的非语言信号缔结的步骤第七部分总结跟进完成拜访记录记录客户的产品接纳度状况本次拜访客户所做的承诺跟进的行动更新客户资料总结行动优缺点联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标基本原则：访后记录在每一次拜访后都要进行完成的记录要容易让人理解清楚，完整和简洁销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。访后分析拜访不是一次性的、间断的，而是长久的、持续的结束语真正的培训