医药营销培训教程观念一：市场经济不相信眼泪羚羊为什么会被吃掉？失败的企业没有价值！观念二：个人生产力员工的误区企业中的三种人观念三：效率与公平观念四：危机意识危机来自何处？变化是唯一不变的未来企业唯一的竞争优势观念五：企业价值是谁创造的导论：市场营销的系统思考囚徒困境个体理性与群体理性的冲突市场营销的魔术三角形**案例：康师傅与统一进攻立邦漆*案例：进攻立邦漆*第一讲：认识客户五个强盗分金币启示销售与客户关系客户为什么离你远去？你对客户关心吗影响人际关系五要素与客户建立亲和力五缘营销选举总统与客户交往的五大意识客户交往的第一大意识客户交往的第二大意识你善于倾听吗？客户交往的第三大意识客户交往的第四大意识学会赞美你的客户客户交往的第五大意识让客户感动的馈赠第二讲：认识你自己?培训游戏：新诺亚方舟物格与人格德与才工作愿望与工作能力勤奋与悟性推销员的三大精神推销员的四大知识结构推销员的四忌推销员商务礼仪推销与情商情商五大要素情商五大要素情商五大要素情商五大要素情商五大要素情商五大要素情商五大要素情商五大要素改善销售人员的心智模式*你想到了什么？投射效应这样看问题公平吗？自我服务偏见阿希试验从众心态*裁判意识易被引导自我实现预言观念对行为的影响观念为什么重要？消极心态与积极心态消极心态与积极心态世界上最远的距离结束语第三讲：认识市场竞争市场竞争战略市场竞争的三大战略市场竞争的三大战略市场竞争的三大战略美国西南航空公司美国西南航空公司营销策划的三个条件策划的实质营销八大策略营销八大策略营销八大策略营销八大策略营销八大策略FABE推销法第四讲：推销程序与推销技巧寻找顾客的六大方法(1)普访寻找法(2)介绍寻找法(3)中心开花寻找法(4)委托助手寻找法（5）广告拉引法(6)资料查阅寻找法(7)其他方法顾客资格审查顾客资格审查顾客资格审查应收账款管理应收账款管理应收账款管理应收账款管理应收账款管理确定信用额度客户商账管理程序化收账客户约见的注意事项客户约见的注意事项接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法接近顾客的十三种方法产品介绍的五个技巧解除客户异议解除客户异议解除客户异议解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法解除客户异议的方法对待客户异议正确态度有效缔约的十个技巧有效缔约的十个技巧谈判中应注意的问题第五讲：有效的客户管理客户的基础资料客户的信用资料客户的经营资料客户销售业绩统计客户的库存管理客户的库存管理建立与客户的沟通体系客户评估表对客户进行差异分析ABC分类法客户评估表