医药代表的基本岗位职责医药代表的基本岗位职责4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各类推广活动；6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；制药企业对医药代表的工作评估专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）医药代表的区域市场管理（一）成功的销售来自于四个正确：•客户•拜访频率•产品信息•销售代表医药代表增加销售有三个途径：•增加客户数量•提高拜访频率和质量•扩大产品的使用范围；区域管理目标包括五个方面：•时间•客户•产品•竞争产品•数据管理医药代表的时间管理（一）医药代表的时间管理（二）时间管理之时间投入重点20、80定理时间管理之月拜访计划表的制定（1）第二步：决定时间分配方案每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访计划，每周的拜访计划已经包含在内。第一步：计划拜访哪家医院或药店第二步：确定计划拜访医生数量第三步：确定计划拜访哪几位医生第四步：确定拜访医生最佳时间、地点第五步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目的1、重点客户预约拜访2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标4、认真准备拜访所需资料及物品5、确定拜访的目标医生数量时间管理之增加面对面拜访频率的方法医药代表的客户管理（一）医药代表的客户管理（二）在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：1、患者数量多少2、患者类型3、学术影响力4、未来用药潜力5、合作历史目标医生拜访策略与拜访频率（1）不使用的，尝试使用的和潜力小的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0，1）客户主动需要时才拜访低频率1次/1-2个月不定期邮寄资料放弃或1，1）使用名片/品牌提示物重新评估或停止往来不使用的，保守使用的和部分潜力的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0，2）或定期邮寄资料中等频率2次/月2，2）电话、传真拜访或低频率或1次/月顺路拜访不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0,3)或增加其对产品知名度认识中等频率2次/月或2,4)增加其对产品的兴趣或高频率4次/月1,3)或努力发掘客户需求1,4)积极运用文献、资料保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率1,3)或开发新的适应症或用法高频率4次/月2,4)产品关键卖点提醒积极鼓励增加使用选择性使用文献资料鼓励试用样品二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率3，3）或保持、推进使用现状高频率4次/月4，4）提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验积极使用品牌提示物积极进行群体销售目标医生客户服务计划客户服务计划目标客户管理的成功要素（一）7、建立良好的内部沟通系统8、制定目标9、计划每次拜访10、保持准确的客户记录11、专业化产品介绍12、提供卓越的客户服务