作者简介：展凯（１９７２－），男，江苏泰州人，讲师．第７卷第５期２００７年１０月泰州职业技术学院学报ＪｏｕｒｎａｌｏｆＴａｉｚｈｏｕＰｏｌｙｔｅｃｈｎｉｃａｌＩｎｓｔｉｔｕｔｅＶｏｌ．７Ｎｏ．５Ｏｃｔ．２００７摘要：《推销与谈判》课程是一门营销专业的理论与实践并重的专业主干课程。以当前素质教育、创新教育的要求为导向，以学生能力培养为主线，积极探索了体验式教学在专业课程教学中的运用，力求增强学生素质，提高学生实践技能。关键词：体验式教学；推销与谈判；运用中图分类号：Ｇ６４２文献标识码：Ｂ文章编号：１６７１－０１４２（２００７）０５－０１１１－０３在教改浪潮中，教与学的目标正在发生着全新的变革。借教改之风，我系一线教师仁者见仁、智者见智纷纷提出独具特色的教育教学构想，体验式教学便是其一。针对《推销与谈判》课程，积极探索“体验式教学走进课堂，课堂教学搬进市场”的教学改革，将有助于教学质量的进一步提高。一、体验式教学原理探究“体验”，就是“体会和验证”，即“通过实践来认识周围的事物”。所谓体验式教学，就是让学生通过切身实践来认识、掌握所要传授的知识或技能，或者通过唤起学生以往的记忆表象来实施教学的方法。一切知识源于实践。体验的过程就是实践的过程，利用体验的过程可以培养学生的实践能力。体验可以形成丰富的记忆表象。表象具有具体性（形象化）、概括性（反映事物抽象的本质特征）的特点。一般来说，知识概括水平越高，迁移的范围和可能性就越大，水平越低，迁移越难。而概括化水平与体验的感性材料的多寡是密切相关的，材料越多，概括化程度越高，概括的准确率也越高。强烈的好奇心是学生的天性。体验的过程，是对未知领域的探索过程，对学生来说，有着无穷的乐趣。“记忆表象”的运用、联想、想象的发生是以表象为出发点的。想象力的发展影响着智力的发展。学生的再造想象是学习知识的重要条件，创造想象是进行创造力学习的必要条件。在《推销与谈判》的教学过程中，推销的策略和技巧比较表象，可以利用表象的概括性来帮助学生形成正确的概念，进而做出恰当的判断、推理与演绎；而推销与谈判策略的使用本身就要求学生不唯书、不唯上，创造性地灵活应用，这就可以利用表象的具体性特点来发展学生的再造想象与联想能力。二、体验式教学理论基础体验式教学吸收了建构主义学习理论哲学与教育科学关于主体性研究的成果，以当前素质教育、创新教育的要求为导向，具有时代性。由于它提倡直接经验和间接经验相结合，掌握知识与发展能力相结合，知、情、行协调发展，所以又具备先进性。而它最大的特点是开放性，这一教学的三要素：情境、协作、讨论，可经过不同的组合而具有全新的风格。以情境为开始，善于启发；以讨论为开始，使气氛民主，利于发现问题；以协作为开始，有助于调动学生的积极性。三、体验式教学实施运用（一）课前精心准备是实施体验式教学的必要前提体验式教学是指课程实施不仅是学生凭借书本，在教师的指导下，把知识对象化，以获得客观、精确体验式教学法在《推销与谈判》课程中的探究与运用展凯（泰州职业技术学院管理系，江苏泰州２２５３００）的知识的过程，更是学生联系自己的生活，凭借自己的情感、直觉、灵性等直接的直观的感受、体味、领悟，去再认识、再发现、再创造的过程。本人根据本节课内容确定教学目标、重点、难点、创新点和空白点，认真备课，重组教材，大胆取舍，同时对学生进行分析，以确定适合学生能力水平的教学策略。选择适当的教学方法：如：团队训练、情景模拟教学、实战演练、角色扮演等。对于情景模拟教学，还要精心设计体验式教学的三个环节：提出问题（通过创设情境来完成）、方法探讨（通过师生、生生协作来完成）、实践运用（这是体验式教学的归宿）。（二）运用合理教学方法是体验式教学的重要途径在教学改革过程中，通过体验式教学———团队训练，对于营销专业的学生克服自卑、增强创新意识、加强团队精神等方面，都有了大大的提高，在此基础上，进一步将体验式教学改革引入课堂，并提供平台，将学生所学生知识引向市场，通过体验———形成表象———回忆或再造想象———形成概念、培养能力、培养学生的创造性思维———回到实践中的流程，创新了教学方法，提高了学生学习兴趣，增强了学生实践技能。（１）观察法。要求学生在对所学知识理解的同时，到各大商业机构进行观察，并用理论知识对商业机构营销人员的推销、谈判技巧进行总结归纳，要求学生说明其成功的缘由和失败的教训，为以后的学生主讲、情景模拟、角色扮演奠定基础。（２）学生主讲法。学生是学习的主人，教师只是一个引导者、帮助者；由学生主讲往往更能赢得学生