工商管理系向永胜2011/051上次课的主要内容回顾与拓展1上次课的主要内容回顾与拓展22谈判的定位和策略33谈判的技巧谈判的定义谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。谈判的特征（1）谈判双方之间存在一致意见和冲突；（2）议价程序；（3）信息交换；（4）影响技巧和说服技巧的使用；（5）各方达成协议的能力。1、确定好谈判的时间、地点，进行相关的活动安排（如会场布置、餐饮、住宿等）2、对方公司基本信息及产品信息的资料收集和分析前者重点包括对方公司的资产、信誉、设备等基本情况；后者包括对方产品的已购买厂家及价格，产品的质量、原材料来源与成本等内容3、仔细了解对方参加谈判的人员主要了解对方谈判人员的个性、爱好、谈判风格、知识专长等4、合理安排己方人员及确定谈判的定位5、谈判的主要时间进程、主谈内容和策略的拟定（分析对方的主要需求和可能的策略）1上次课的主要内容回顾与拓展1上次课的主要内容回顾与拓展22谈判的定位和策略谈判的定位和策略33谈判过程、内容与主要技巧（1）你方与供应商之间的关系类型与程度（2）你方在市场上的地位，即你方对谈判结果能造成影响的能力（3）谈判中包括的个人因素（个人性格类型）（4）可供选择的方案（5）谈判者的技巧（1）评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，即拒绝点（2）控制对方的印象，一边控制他们对你的立场的看法（3）改变他们的观念，如让他们认为他们的报价没有吸引力（4）夸大无法达成协议的后果，是操纵的组成部分整合性谈判相关的目标（1）关注共同立场（2）解决需求和利益（3）交换信息和意见（4）创造互利的问题（5）客观评估绩效促进达成整合性解决方案的方法（1）努力把馅饼做大（2）滚木法，在次要问题上做出让步（3）过渡法，双方都修正最初要求分配性谈判的任务整合性谈判的任务获得关于对方拒绝点的信息调整另一方的印象：目的是不暴露自己的情况，并让他们接受你的首要观点调整另一方的看法用终止谈判的方法威胁对方在双方间建立信息流以便双方共同制定解决方案努力了解对方真正的需要和目标，重点放在目标的利益上在共同基础和目标上进行工作，这样有助于减少分歧寻找可以满足双方需求的解决方案，谈判的理想结果是双赢1上次课的主要内容回顾与拓展1上次课的主要内容回顾与拓展22谈判的定位和策略谈判的定位和策略33谈判过程、内容与主要技巧谈判的五阶段1.开局（人员介绍、目的说明）2.报价（讨价还价）（主要条款、方案阐述、争论）3.僵局（双方在关键问题上互不相容）4.妥协（提出其他方案或一方或双方都放弃原有的条件）5.协议达成（形成一致，签订合同）分配性谈判的各个典型阶段初始报价---》初始立场---》议价---》最终报价---》同意结果整合性谈判的各个典型阶段确定并解释问题---》理解问题---》产生备选的解决方案---》评估备选方案---》同意结果产品数量价格质量要求与标准供应的准时性退换货等（超市采购谈判的项目包括：质量、包装、价格、订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助费用等等）http://v.youku.com/v_show/id_XNTg5NDQzNjg=.htmlhttp://www.tudou.com/programs/view/KDjUQ3__7I0/http://v.ifeng.com/history/shishijianzheng/201103/2870e74f-2447-446a-a5d5-1a423f866006.shtml分配性谈判的任务整合性谈判的任务获得关于对方拒绝点的信息调整另一方的印象：目的是不暴露自己的情况，并让他们接受你的首要观点调整另一方的看法用终止谈判的方法威胁对方在双方间建立信息流以便双方共同制定解决方案努力了解对方真正的需要和目标，重点放在目标的利益上在共同基础和目标上进行工作，这样有助于减少分歧寻找可以满足双方需求的解决方案，谈判的理想结果是双赢学习案例二