工商管理系向永胜2011/031上次课的主要内容回顾与拓展1上次课的主要内容回顾与拓展2233个人推销的技巧（课堂练习）沟通技巧（视频）4总结与归纳4总结与归纳寻找潜在顾客接触：拜访客户探测与沟通识别购买影响因素成交关系销售的开始提案双赢的谈判技巧人员销售的主要过程步骤第一步客户拜访计划第三步客户面谈第二步客户约见拜访计划制定的主要要素和重点4W1HWhenWhereWhoWhyhow主要的约见方式1.面约2.电约3.函约不同约见方式的优缺点及其适应性1.面约2.电约3.函约电话访谈，难以开展的主要问题是什么？对方为什么会抵触？是费用问题？时间问题？排斥心理？还是…..根据可能的顾虑，电话访谈开展的技巧是什么?直接切入主题VS间接迂回利益阐述解释缘由简明扼要语言态度亲和了解不同顾客类型特点及接触客户技巧的差异顾客类型的差异及接触时应对要点如何识别不同顾客类型是关键接近顾客的常用技巧1.常规方法2.非常规方法请根据上次实训内容，回忆并阐述再产品推销时应该重点注意哪几个方面？1、了解潜在顾客的需求2、根据顾客的个性和需求特点，在产品、销售策略、谈话技巧等方面有所差别3、产品推销过程中，特别是产品的介绍过程中，注意使用好FAB这一产品介绍的重要技巧4、根据不同产品，会采用相应的体验营销法、情感营销、展示营销等不同的产品营销方法5、注重产品介绍和宣传过程中对顾客需求的倾听和异议处理技巧，特别是对价格、质量等方面的异议。展示前的基本任务要求查看书上关于推销洽谈的主要技巧，分析各自的优势和适应的顾客和产品特性，能根据实际情况灵活运用http://v.youku.com/v_show/id_XMjE5NzEwNjQ=.htmlF（feature）:特性。即自己的产品有哪些特点和属性A(advantage)：优点。即自己与竞争对手有何不同B(benefit)：利益。这一优点所带给顾客的利益。所以FAB关注的是客户的“买点”，而不是我们产品的“卖点”。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。请运用FAB法进行自我推销或面试中的自我介绍http://video.china.alibaba.com/video/view/115127.htmlhttp://video.china.alibaba.com/video/view/315271.htmlhttp://www.youku.com/playlist_show/id_1144160.html