销售心理初探圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究人性解密人们也喜欢专门为自己定制的东西?写上“某某某到此一游”的现象?定制礼服、婚纱?定制刻有自己姓名的首饰和纽扣?所以我们也可以让客户觉得自己是很用心专门给他设计了保险——圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究对客户而言购买的是未来的保障看到的只有一纸合同因此一份优秀的保险建议书是加强客户信任度的重要手段。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究建议书的作用1、建议书是推销的工具，是对保险商品的包装。2、将保险条款具体化、个性化的过程。便于更详细的讲解，让客户清楚自己的利益。可以充分表达对客户的尊重。3、提升代理人专业形象建议书的作用4、在对建议书说明的过程中，可取得客户的反馈讯息。5、在离开之后让建议书代替自己说话，建议书是唯一可将保险这种无形商品提供给客户试用的形式。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究建议书制作原则?尽量收集有关客户的信息，站在客户的角度上思考问题?保额：年收入的10倍保费：年收入的10—30%?险种组合：根据客户的需要?核心：从风险角度谈保险?从保险角度谈财务风险管理。进行建议书说明圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究建议书说明运作要领1、记住要将投保单一起取出，放在桌上，正面朝上。2、说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大不实。3、语调略高，充满激情，语速不可太快。4、在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应并销作停顿建议书说明运作要领5678910、以促成作结尾圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究商品分析法?F—特征?A—优点?B—利益?E—证据建议书说明导入语?假如您每天…您就可以…，不仅如此，还可以…将保险利益转化为客户利益1、将保险的各项利益按特色分类2、认真分析客户的期望与人生规划3、告诉客户如何运用每一笔保险给付以实现他的期望4、为他人描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在5、话术公式：（保险利益）→那也就是说→（客户利益）你的说明若以“保户的利益”为焦点，必能引起他的认同。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户购买心理过程1234注意阶段的表现????激发兴趣?小故事开场?漂亮建议书圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户购买心理过程1234联想阶段的表现????燃起欲望?让对方明白，您所销售的正是他所缺乏的?让对方相信，您的计划可满足他的需要圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户购买心理过程123制造信任4?????圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我也不能保证自己在保险公司工作一辈子，但是保险合同是和公司签的，并我是跟我个人签订的，公司有完善的跟进服务系统，我如果辞职了，会有其他的服务人员主动和您联系的。另外现在保险公司和银行开通了自动转账系统，只要办了这个简单的手续，续交保费是非常方便的。这个您大概不太清楚，中国境内任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的，因为都是由中国保监委来制定的。看上去有区别是因为产品的结构有区别，比如说交费方式和领取方式。但实质上是一样的，按照统一的预定利率和生命表计算出来的。那么对于您来说最重要的不是利益比较，而是需求满足，还有售后服务，可以跟您说，我们公司的售后服务在国内是最好的。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究您先不要生气，比如说您搬家的时候，液晶电视和珍贵瓷器您是不是会特别包装，而且同意以较高的运费运送呢？肯定会的。同样您身体目前的状况和瓷器一样，需要多付出一份关照，当然也要多付出一些成本。虽然血压高并不是您的错，但需要您自已的加倍呵护，加费能提醒您这一点。客户购买心理过程1、注意（引起兴趣）2