销售代表的职责定义：顾名思义即药品的销售，在销售的过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙运用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们接受和同意你的论点和产品，最终达到销售的方法。医药代表角色的认知（1）负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况，为销售工作的开展进行准备。（2）负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及产品的知名度，完成公司产品的销售任务。（3）向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提供医药资料及其它服务。负责组织参加学术会议、专题讲座等。（4）负责完成公司规定的各项报表。（5）在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的使用。（6）负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关部门，为销售政策的制定提供相关参考。（7）完成上级临时下达的有关销售方面的工作。医药代表应有的素质一、客户知识，专业知识和公司知识二、技能销售技巧（客户、时间管理、服务技巧）三、敬业精神1、勤：脑勤眼勤手勤腿勤嘴勤2、诚：诚意诚信3、礼：礼仪礼节4、智：智慧5、信:信誉和自信医生尊重这样的医药代表1、说话技巧好2、穿着合宜---整洁、专业3、当医生的病人不多时拜访4、礼貌/亲切5、对本身和对手的产品十分了解6、准备充分第一章拜访前的准备一，拜访前应该想1：如何说第一句话2：如何让医生对你的话感兴趣3：如何介绍你的产品4：如何真的对病人有利5：如何说服医生用你的产品6：医生会想些什么7：医生提怎样的异议和要求8：如何对应对医生的异议或要求二，拜访前应该要知道客户的资料（科室、姓名、职务、职称、门诊时间、拜访时间、拜访目的、拜访记录、跟进计划），兴趣爱好，客户的处方习惯，购买情况，上次的拜访记录拜访前应该考虑（1）拜访策略（2）拜访故事（3）销售工具第二章正式登门一，考虑的问题（1）医生对你的外貌满意吗？（2）你充分自信和自豪吗？二，早到十分钟：利用这十分钟再次理顺解说思路，进行最后一次自我演练三，讲究礼貌：无乱何时一个谦虚有礼，真诚热情的人总会受人欢迎敲门：先观察一下，看看里面是否有人，他们在干什么，然后轻轻的敲门，得到对方许可后再进去打招呼：用亲切的语调向他问好“王主任，早上好”自我介绍：介绍全名（您好，我姓徐，叫徐岚），双手递名片。进一步发展你和客户关系（是同乡，同校，或迅速观察办公室看他有什么喜好），离开时要说谢谢您能抽时间让我见您拜访需注意的问题（1）营造良好的氛围（2）显示积极态度（3）抓住客户兴趣和注意力（4）建立对话性质拜访（5）主动控制谈话方向（6）保持和客户相同的说话方式（7）要有礼貌（最好的微笑，八颗牙齿）第二节：开场白开门见山：我是xxx（用于新拜访）寒暄式开场白（对方的专长爱好、天气、新闻）赞美式开场白（赞美衣服、发型等）呈现式开场白（配合宣传单，样品等）好奇式开场白（观察办公桌上或墙上发现。如，王医生没想到你还有书法的爱好？）关心式开场白请求式开产白攀认式开产白第三节：日常拜访的黄金时间？早访-早上医生出诊前半个小时：强化产品的印象，加大处方的几率;顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情。午前访问医生上午的号看完了，午间放松的时间可以稍微拜访一下：询问下上午病人的特征，处方情况；切忌不要太啰嗦，不建议请医生午餐，可以给订外卖。午后访问一般下午的病人不多，有的医生习惯午睡，参考个性化的服务。下班前的访问一般医院的挂号16：30就结束，其实16：00以后就没那么多病人了:可以和医生就某一些问题进行长谈，如果你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情.夜访-医生夜班：时间长少被打扰，沟通发挥的空间很大；可以带点水果，咖啡，奶茶等小投资，增进感情和了解；当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。第三章专业销售技巧--探询顾名思义就是探查和询问，也就是向对方提出问题！它的目的是为了发现医生的需求，获取你所希望得到的信息，包括确定医生对产品的需求程度、了解的深度、满意程度以及产品的顾虑所在：同时，有效的提问还可以帮助你获取拜访的控制权，激发医生与你交谈的兴趣。探询的目的：使医生有兴趣与你交谈确定医生对产品的需求程度确定医生对产品了解的深度确定医生对产品的满意程度确定医生对产品的顾虑所在第一节：问的表达方式一，开放式提问：问的问题比较抽象、概括、没有严格的限定，让对方有充分的自由发挥空间，这样可以鼓励医生主动介绍需要，诱发医生进行详细的说明而不是以一句话迅速回答医药代表的问题。一般用5个w和一个h二，封闭式提问：（1）当你要澄清医生的话时（2）当医