中国医药代表应具有的技能微观市场的产生生产导向--客户导向竞争日趋激烈产品质量--销售服务客户需求的多样性一次性的买卖---一生的买卖集中资源,重点投入(2:8理论)中国医药代表的四种类型医药代表的基本岗位职责专业化医药代表的职业标准与工作要求计划和组织客户拜访计划的制定产品拜访计划的制定组织促销资料营业推广活动的组织影响医生处方的因素分析医生初次、反复使用的原因微观市场销售技巧微观市场销售技巧销售就是--双向沟通满足客户需求利用市场策略不断增加目前产品的用量微观市场销售的环节1.市场调查目的:通过对市场及客户的信息收集,掌握客户现状,潜力及需求,作为制定发挥客户最大潜力的个体化策略及行动计划的依据步骤:人员培训\\市场细分\\选择目标客户\\收集信息,发现需求,分析潜力\\针对目标客户的市场调查\\制定针对每一个目标客户的行动计划\\执行计划并回顾收集/反馈市场信息为什么要收集市场信息？准确了解客户的需求与顾虑，帮助解除顾虑，满足需求增强自信，你知道与客户讨论的是他关心和需要的信息使你的拜访前计划有的放矢，容易达成能够遇见客户的潜在异议，事先准备恰当的回答如何收集市场信息？2.制定针对每一个目标客户的行动计划设定近,中,远期的目标制定为达到各期目标的行动计划3.执行计划与回顾执行计划是微观市场销售成功的重要环节按计划进行回顾并加以改正做好滚动的计划市场信息收集准则建立业务计划的程序拜访前/后计划设立目标建立信誉BuildingCredibility礼节Propriety礼节Propriety礼节Propriety服饰的要求不适合的服饰我们要这样的仪表服饰要求建立信誉BuildingCredibility建立信誉BuildingCredibility你一定要设法表现出你对探询客户的期望寄予莫大的兴趣，并且要满足其期望。“医生，您对一个代表有什么期望？”“医生，您认为一个专业代表应拥有哪些良好的素质呢？”“医生，我是负责这个地区的代表，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。”“医生，我是先声的代表，希望今后与您多联系，如果有做的不好的地方，请您多指教。”技能Competence从长远来看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环，但这并不见得要你在第一次拜访中就拼命表现出来，尤其是新医药代表刚开始时比较难于建立。技能的建立需要时间，要随时迎合客户的期望才能促成。在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚提高谈话能力六要诀有目的的开场白有目的的开场白开放式问题封闭式问题开放式问题开放式问题只能回答“是”或“不是”的问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。问题的类型TYPEOFQUESTIONS问题的类型TYPEOFQUESTIONS问题的类型TYPEOFQUESTIONS问题的类型TYPEOFQUESTIONS问题的类型TYPEOFQUESTIONS聆听技巧沟通的正规培训什么是积极的倾听聆听的五大层次Empathic感应性聆听Attentive反应性聆听Selective选择性聆听Prtending假装听Lgnoring不听聆听LISTENING聆听LISTENING利益销售法利益销售法FAB的定义FAB特征功效利益产品能够继续提供医生或病人所期待的利益。现有功效在将来也有效。异议处理处理异议处理异议处理异议技巧处理异议技巧处理异议技巧处理异议技巧当你确信自己了解异议后，你如何说服医生？--您的意思是……--按我的理解您的意思是……--假如我讲的不对，请您指正，我认为…处理异议技巧处理异议技巧处理异议处理异议NONEED——医生认为没有此类病人，不需要你的药。——如：“我现在这类病人不多，不需要用你们的英太青。”——“我们一般都治疗一些小病，根本就用不上那么贵重的药”。处理异议技巧处理异议技巧处理异议处理异议处理异议技巧如何回答异议并将其转化为你的利益？--缓冲医生的异议，销售产品的优势。--如果医生的异议是错误的，就予以拒绝，但不要责怪医生。--如果是常见的异议，可以先问医生，例如价格异议。--将异议转化为你的优势，从而占有主动地位。十句处理异议的金玉良言处理异议练习处理异议练习处理异议练习处理异议练习成交成交AskForTheBusiness成交AskForTheBusiness成交技巧ClosingTechniques成交技巧ClosingTechniques成交技巧ClosingTechniques成交AskForTheBusiness成交AskForTheBusiness成交AskForTheBusiness成交技