凌洁冰：促销管理与策略——美容院成功要律※主题：一、促销方针二、促销目的三、促销时机四、促销策划程序五、促销活动的计划与组织六、促销活动注意事项七、促销计划八、促销手法一、促销方针感谢顾客长期支持，可选定一个特殊日子（如周年庆），诚意送一份礼物或提供特别优惠。不定期举办“抽奖”活动给顾客一个惊喜。新产品推出、节假日庆贺等，都可以推出特殊优惠的促销折扣以吸引更多顾客。围绕营业利益，策划“超值服务”套餐及累计或设立可能“免费日”等活动。二、促销目的※以提高产品销量为目的：挖掘潜力型/快速获利型/快速淘汰型※以改善顾客关系为目的：提高老顾客忠诚度；巩固新顾客；吸引潜在顾客/争取竞争对手的顾客；争取流动型顾客；争取尚无消费习惯潜在顾客※以提高美容院的知名度为目的：三、促销时机：重大节日经营淡季美容院特定节日员工情绪低落时四、促销策划程序：WHY—目的？初衷？WHAT—促销什么？WHEN—什么时间执行？促销时间多长？WHERE—什么地方举行？WHOM—对象？WHO—谁负责执行？（由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？分工要明确！）HOW—用什么方法执行？HOWMUCH—支出多少？（必须对整体促销活动有清晰的预算？如；为此次促销活动，需去出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价格多少的花篮、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。）以上需要填表一一列明，再收集资料、界定促销目标和提出促销目标，选定促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品等相应工作。◎步骤：收集资料界定促销目标提出促销目标选定促销方法、时机制定初步的促销方案、预算促销实施前的相关事项培训准备相应的促销用品产品库存盘点、登记促销用各类统计表格的准备正式实施促销、过程控制促销结束后的效果考评五、促销活动的计划和组织※（一）促销的最终目的：顾客满意、员工稳定、公司得利◎促销目的可分解为：·吸引人潮，提高顾客入店比率·改善并提升美容院形象·拓展商圈，开发客源·稳定客源提高顾客忠诚度·提升顾客人均消费额度·推出独特的销售或服务主张·改变季节性英语格局或竞争格局·刺激营业额（二）影响美容院促销效果的因素：A、美容院的因素：口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目质量、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力。B、外在因素：商圈特性—消费力、成熟度竞争特性—竞争对手动向、优劣势消费特性—顾客职业、收入、消费观念气候的季节性产品流行性促销时机社区关系户媒体的表现力六、促销活动注意事项：（一）促销讯息的传达（二）促销的实施：1、必须有明确的促销活动实施进度及分工协作计划表。2、必须熟记促销的日期、内容、主题。3、必须充分了解促销产品的特点、价格、成份。4、店内竞赛规划合理，对于促销期间顾客所能涉及到和问题，必须统一口径回答并熟记在心。5、所有员工必须知道自己的职责、任务并按期按要求完成。6、大型及特殊的促销活动，应对惧、接待等环节工作人员进行针对性训练。7、必须对促销活动有完整记录。8、必须做好库存盘点及追加订货作业。七、完整的促销计划详介1、促销主题：应鲜明、醒目、具诱惑力。2、促销日期：活动日期尽可能跨月。3、宣传日期：应定出店内、店外宣传日期，一般促销前一个月就应对店内人员做宣传工作。4、明确分工：将人员分成若干以便落实招待内容，如企划组、美工组、产品组等。5、促销内容：以消费金额为重点；以消费内容为重点；混合式6、厂家提供的产品或条件：可要求厂家提供一些产品赠品或提供一些免费培训以吸引消费者。7、促销的综合效益：促销时必须考虑到是否与其它行业配合，是否与周围社区活动相配合的问题。8、促销传单的设计：必须精美，主题鲜明。尽量以精美的彩妆、发型图片为主，文字以简练为原则；可利用传单打角作为竞换赠品的凭据；考虑多种用途，如可做台历使用等。9、传单发放安排：发放时间、地点、人员均应有统一安排，制定出比较稳妥的计划表。10、统一回答：促销期间，所有人员均应有一整套比较完整、全面的回答内容以应对顾客，做到口径统一，方向明确，避免出现语言方面的差错。八、美容院促销手法范例：（一）专为顾客设计的工作日：每年可在社区内的某一地点制作1-2次特别节目，邀请顾客参加，节目内容为解说彩妆的流行趋势、皮肤护理方法等等。（二）给顾客提供优惠计划：每月列出一份美容院的服务项目表，能提供多少优惠该给那些想成为会员的顾客，如此将得到一份固定的收入及一群固定的顾客。（三）忠诚认同卡：可与同业及其它地区的商家合作，取得一致和约认同，共同给予顾客相同的百分比折扣，进而可