会计学客户消费心理与行为分析避免介绍产品需求的三种状态需求产生的心理基础客户需求分析——商机出现对现状的不满意：客户需求首先源自于对现状的不满，而这种不满往往也是从无到有的一个过程。形成问题和困难：对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成问题和困难。形成改变的愿望：当问题和困难直接影响到客户自己的正常生活、工作时，就形成改变的愿望。客户的需求分析任何产品的购买和使用，都是对原有工作方式的一种改变，因此需求从某种意义上将是一种改变的愿望，而这种改变的愿望通常源自于对现状的不满意，如果客户对于现状感到很满意，就不产生改变的愿望，也就不会有需求的产生。什么是客户的需求？1）潜在需求－现在的不满2）明确需求－改变的愿望-商机把握客户的商机买点是一切能产生购买倾向的所有关信息。“买点”具有个体性，每个关键人“买点”的具体内容和表现形式都可以不同。而且关键人的买点有显性、隐性之分。如何识别客户的潜在需求购买=买点+卖点+兑现性“兑现性”展示的方法客户的购买过程：销售中三个里程碑在哪里客户在购买行为中的不同表现客户行为分析性格色彩密码朋友关系：喜与人交往、朋友满天下、真诚热心，特别在意被组织认同、受同事喜欢人际导向：喜做与人有关的事、重视团队、擅长激励、会主动经营愉快活泼气氛,建立快乐工作情绪与同仁感情。乐观、积极、好玩；机会：更好/更美的/更开心的、憧憬/远景/梦想/创意在意：形象、穿著、名声地位、受欢迎及公开的被赞美肯定、金钱的回报、友情、别人的看法。沟通能力强，热情，善于用丰富的肢体语言表现自己，急切需要别人的认可和赞同应对方式:先与其交朋友，并且支持、鼓励、不断的赞美以及肯定成果导向：勇敢、效率、对事不对人、喜抓大方向具有或取得完成〝任务〞的权威自信：主观意识强/自我-言谈率直、不会注意对方的感觉-挑战：高难度、更好、更大、创新、开拓-能力：果断、重实力、积极性、意志力强-直率：不妥协-危机处理能力强利益：权、利-声望、金钱权力奖励与回报权利：喜好发号施令、但不喜欢接受命令；特别喜欢〝作自己老板〞的感觉；独立-不被干扰/支配、主导、地盘、决策权做事爽快，决策果断，权力欲望强烈，喜欢命令、支配他人应对方式:单刀直入主题，抬高其地位，奉承赞美，表现的非常专业，刺激其需求完美主义：做事、研究等仔细、严谨，没有错漏、寻求自己认同的高品质、不易授权/事必亲躬、保守谨慎、做事有绝对的把握的/敬业负责过程导向：重计划、条理、游戏规则要明确较易重视琐碎支节、不够宏观、较不易有方向感重是非：太重视公平与否喜理性思考/分析、常与人争辩是非、对错太重承诺因此也不易给承诺比较内向，最大的需求是精确，有条理，用事实和数据来做判断应对方式:用充足的事实和数据来证明你的效果价值导向：追求专业上的中长期卓越的结果耐久、务实、长远的考虑重视人际和谐-和善、亲切、不喜冲突、避免对立面对改变，需要较多的时间考虑、思考做事喜欢从容不迫、喜按照自己的步调行事沟通互动：客客气气、好好商量-但也不喜被指使、支配-即使表面客气，但还是很在意是否被尊重友好，平和，易满足度高，同时也优柔寡断应对方式:反复重复客户的需求，帮客户拿定主意，下决心不同性格色彩客户的沟通方式清楚与不同性格的客户交往中的游戏规则演练：百问不倒全脑销售：对客户左右脑进行分析有效使用左右脑向客户推介集邮册左脑：1、集邮册具有收藏功能；2、集邮册增值空间大；3、集邮册是馈赠客户、走访的最佳礼品；4、集邮册能满足您的个性化服务。右脑：1、数量有限，作为大客户，优先为您提供；2、短时间内已升值。学会搭售——今年的龙票升值空间很大，您看一下？通过全脑销售最终促成！你准备好了吗40