佰草集销售渠道分析案例分析大纲企业背景介绍佰草集渠道模式从上海家化注视佰草集1、佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高于行业平均水平。2、从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺设中历尽艰辛。SWOT分析从SWOT分析图可以得出以下一些结论：佰草集国内销售渠道佰草集1998~2008国内渠道建设三阶段A、自营店和加盟店的扩张模式B、商场、超市专柜C、探究国内SPA模式2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务，并且当时初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店是纯粹为客户服务。这段时间的SPA服务是有利也有弊的。2007年，上海家化组建了首家专营服务的汉方SPA有限公司D、创新销售模式---直复营销佰草集国外销售渠道上海家化从在香港市场的试水当中，总结出了“佰草集”进军国际市场的失败原因：以前国外的渠道模式：生产企业→顾客佰草集选择代理商的标准丝芙兰与佰草集之间的博弈：初涉告捷：利用波特五力模型分析国外市场上佰草集的渠道建设：1.供应商：现今佰草集在国外地区采用单一代理商的模式。如法国地区：丝芙兰；香港地区：万宁。这样的情况下，佰草集对于渠道的建设的话事权就减弱。2.顾客：从顾客的让渡价值来看待渠道建设，如果可以在渠道商减少顾客时间，金钱，体力和精神的成本就可以获得利益增加。这也是渠道上可以做到的一环。3.行业竞争者：这具体表现在行业竞争者与渠道商之间的博弈。当竞争者让利更多，就必会削弱佰草集的渠道优势。根据以上情况，在波特三大战略中，佰草集在渠道建设可以选择：依据战略，开发渠道一：成本领先战略---直复营销从财务环境分析直复营销，属于企业直接管理，从渠道的长度来说是最短的，企业控制力最高。更重要的是减低了渠道建设的成本，从而达到成本领先。从顾客的角度分析直复营销，可以大大减少顾客的购买成本，如网上购买，电话购买，邮购等等，在优化企业渠道的情况下提高顾客的让渡价值。从佰草集的企业战略分析直复营销，可以令区域销售网络一体化，如法国为中心的欧洲销售网络，中国为中心的东南亚销售网络，乃至全世界的销售网络一体化。从佰草集的产品战略分析直复营销，因为增加了企业与消费者的接触面，优化了企业与消费者之间的沟通渠道，这样可以优化佰草集的产品设置，从而更符合消费者的需求，增加消费者的忠诚度。直复营销成功的必要因素：2：把消费群体转变为企业的客户资产，主要依赖CRM的建设：建立CRM系统，对于客户关系管理是直复营销的基础。3：创新产品组合模式二：差异化战略---国外SPA模式从国内的SPA模式可以看出，建立以个SPA会所需要的资金是相当庞大，在国外还要牵涉到一些风俗，政策等问题，所以SPA成本会极大的提高。而分拆上市就可以公开招股，这样可以使佰草集资金流更加充实。这里我们大胆预设SPA在国外（法国为主的欧洲）的做法：1：建立佰草集旗舰店。旗舰店就约等于我们所说的SPA会所。2：旗舰店作为测试门店3：旗舰店可以与直复营销相结合总结谢谢！