第一节旅游消费者购买行为影响因素第二节旅游者的购买行为过程课型：新知课教学目标：本章主要让学生了解影响旅游者购买行为的相关因素以及旅游者的购买行为过程。知识教学目标：了解企业营销过程中和旅游者相关的知识。技能教学目标：无。思想教学目标：让学生在掌握书本知识的同时，充分把握内外部因素在旅游者购买行为中的作用。教学重点：旅游者的购买过程。教学难点：旅游者购买行为的影响因素。教学时数：2课时教学准备：多媒体设备教学方法：课堂讲授教学步骤：一、旅游者购买行为的含义旅游者购买行为是指旅游者购买旅游产品的活动及与这种活动有关的决策过程。只有了解旅游者的购买行为，旅游企业才能在激励的市场竞争中生产出迎合旅游者需求的产品，继而在旅游者购买后获得相应的利润.因为旅游者的购买行为并不是一个简单的过程,它受到诸多方面因素的影响,并且常常超乎营销者的想象。二、影响旅游者购买行为的相关因素。（一）外部因素1、政治法律因素2、经济环境因素。3、社会因素。（1）社会阶层：社会阶层是根据地位、声望、价值观以及生活方式等划分的相对稳定的人的集团。同一阶层的人的行为有很大的相似性。教育和职业是判断社会阶层的最主要的因素。（2）相关群体：相关群体是指直接或间接影响旅游者态度和行为的群体。相关群体包括家庭、邻里、朋友、同事等，这些群体之间会保持着经常性的、非正式的互动关系，彼此之间会对购买行为产生相关的影响。一个人可能同时属于几个相关群体，不同相关群体对购买者的影响程度也有差异。（3）家庭（4）角色和地位。角色：周围的人期望一个人应履行的各种活动。每一种角色都会影响旅游者的购买行为。地位：每一个角色都代表着一定的社会地位，这一地位反映了社会总体上对该角色的尊重程度。4、文化因素。5、技术因素。（二）内部因素1、个人特质。（1）年龄及家庭生命周期。（2）性别。（3）职业。（4）健康状况。（5）经济状况。2、心理因素。（1）动机——购买行为的最根本的驱动力。（2）知觉——人对外部事物的信息筛选、加工和解释的过程。（3）学习——经由练习，而使人在行为上产生持久改变，从而使人们适应自身和周围环境变化的过程。（4）信念和态度信念——一个人对事物的描述性看法。态度——一个人对某种客观事物或观念的比较一贯的评价、感受和倾向。三、旅游者的购买过程1、需要的识别。当一个人意识到自己有了某种需要时，购买过程就开始了。购买者感受到某种实际状态和欲想状态之间的某种差异。这种需要可能由某种内部刺激所导致，也有可能是因为某种外在刺激。根据人以往的经验，这个人学会了应付这种需要，而且还知道什么东西能满足他的需要。2、收集信息。3、各种备选方案的评价。4、购买决策。5、购后行为。