目录需要掌握哪些推销理论需要了解客户哪些信息如何寻找客户如何接近客户如何与客户沟通如何与客户洽谈如何介绍企业、如何介绍企业、产品如何展示产品如何说服客户如何消除客户异议如何实现成交商务谈判商务谈判的基本原则总体利益最大化（先把蛋糕做大）总体利益最大化（先把蛋糕做大）双赢引入竞争机制适度让步推销理论250人法则250人法则三角形法则推销方格50-1550-15-1法则2/8原则2/8原则接近圈理论失败乃成功之母250人法则人法则吉拉德通过婚礼、吉拉德通过婚礼、葬礼的人数得出一个规律：每个人都有自己的生活交际圈（大约平均每个人都有自己的生活交际圈（大约平均250人）人赢得一个客户等于赢得250个潜在客户；个潜在客户；赢得一个客户等于赢得个潜在客户得罪一个客户等于失去250个客户，而且还会形个客户，得罪一个客户等于失去个客户成连锁传播效应，成连锁传播效应，随着客户气愤程度加大倍数也加大。三角形法则相信：相信：企业产品自己产品企业个人方格理论美国管理学家罗伯特提出“管理方格”，布莱美国管理学家罗伯特提出“管理方格”克和蒙顿提出了“推销方格”克和蒙顿提出了“推销方格”。商品推销是一种面对面的双向沟通，商品推销是一种面对面的双向沟通，由于推销人员与顾客的根本利益不同，人员与顾客的根本利益不同，因而对推销和购买会产生不同的认识，直接影响到推销效果。会产生不同的认识，直接影响到推销效果。推销方格理论帮助推销人员认识自己的推销心看到自己推销工作中所存在的问题；态，看到自己推销工作中所存在的问题；推销方格理论有助于推销人员了解推销对象，推销方格理论有助于推销人员了解推销对象，提高成功率。提高成功率。推销方格有利于选派合适的推销人员。推销方格有利于选派合适的推销人员。方格理论方格理最早论源于中国田忌赛马：上等马对付对方中等马，田忌赛马：上等马对付对方中等马，中等马对付对方下等马，等马对付对方下等马，下等马对付对方上等马。等马。孙武临终遗言：在使用兵书兵法时，孙武临终遗言：在使用兵书兵法时，千万要注意，根据敌将特点选派我方将领。万要注意，根据敌将特点选派我方将领。推销方格1,99,9对顾客的关心程度5,51,19,1对销售工作的关心程度(一)事不关己型，即图一事不关己型即图2—1中的，1)型事不关己型，中的(1，型中的这类推销员既不关心自己的推销工作，也不关心顾客。这类推销员既不关心自己的推销工作，也不关心顾客。(二)顾客导向型，即图顾客导向型，中的(1，型二顾客导向型即图2—1中的，9)型中的这类推销员只关心顾客，而不关心推销任务的完成，这类推销员只关心顾客，而不关心推销任务的完成，这种类型的推销员处处顺从顾客心理，种类型的推销员处处顺从顾客心理，把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，人际关系作为自己推销工作的首要目标，不考虑或极少考虑企业的销售工作。虑企业的销售工作。(三)强销导向型，即图强销导向型，中的(9，型三强销导向型即图2—1中的，1)型中的这类推销员只关心推销结果，这类推销员只关心推销结果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。和购买心理。(四)推销技术导向型，即图推销技术导向型，中的(5，型四推销技术导向型即图2—1中的，5)型中的这类推销员在顾客满意的前提下完成推销业绩(五)解决问题导向型，即图解决问题导向型，中的(9，型五解决问题导向型即图2—1中的，9)型中的这种类型的推销员针对顾客需求，展开有针对性的推销，这种类型的推销员针对顾客需求，展开有针对性的推销，帮助顾客解决实际问题，同时完成自己的推销任务。帮助顾客解决实际问题，同时完成自己的推销任务。顾客方格图1,99,9对推销人员的关心程度5,51,19,1对购买工作的关心程度(一)漠不关心型，即图一漠不关心型即图2—2中(1，1)型漠不关心型，中，型该型顾客既不关心购买行为及其结果也不关心推销人员。该型顾客既不关心购买行为及其结果也不关心推销人员。(二)软心肠型，即图软心肠型，二软心肠型即图2—2中(1，9)型中，型该型顾客同情与关心推销人员，忽视自己的购买目的。该型顾客同情与关心推销人员，忽视自己的购买目的。(三)防卫型，即图防卫型，三防卫型即图2—2中(9，1)型中，型该型顾客对其购买行为十分关心，对推销人员存有戒心。该型顾客对其购买行为十分关心，对推销人员存有戒心。(四)干练型，即图2—2中(5，5)型四干练型，即图中，型干练型该型顾客既关心自己的购买行为，该型顾客既关心自己的购买行为，也关心与推销人员的人际关系。持有这种购买心态的顾客一般都比较自信，际关系。持有这种购买心态的顾客一般都比较自信，甚至具有较强的虚荣心，他们购买的目的是为了抬