石家庄经济学院教案2005～2006学年第二学期学院（中心）学院（部、中心）院商学教研室（研究所）___市场营销教研室（研究所）___市场营销__现代推销学______课程名称___现代推销学__________授课对象___本科生授职现代推销学》现代推销学》课教称职_____师____张雁白_______张雁白___张雁白____________教授教授_______务_____教授_____________《使用教材___《实用石家庄经济学院教务处制二OO六年三月_现代推销学____课程教案现代推销学课程教案授课时间第周第大节课时安排1授课题目（教学章、节）：第一章导论第一节推销的本质和涵义第二节推销的地位和作用教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）教学目的、要求：通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合授课方法教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节推销的本质和涵义一、什么是推销（一）广义的推销（二）狭义的推销（重点）狭义的推销，指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。（三）推销的定义和实质推销定义（重点）：是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标.实质：就是满足顾客需要若把刚及格的推销员的工作能力定为100分，则最优秀推销员的工作能力可达到30000分，相差300倍。案例:推销员要有强烈的推销意识二、推销与营销的关系三、推销的性质和特点（重点）第二节推销的地位和作用一、推销的地位二、推销的作用（重点）（一）对社会的作用对个人的作用（二）对企业的作用（三）参考资料（含参考书等）：1、《现代推销学》柳思维主编中国商业出版社1997.2、《推销原理与技巧》侯铁珊等编大连理工大学出版社1999.23、《现代人员推销学》雷鸣主编中山大学出版社1999.7授课类型（请打√）：理论课√他□教学方式（请打√）：讲授√教学资源（请打√）：多媒体√讨论课□实验课□其讨论√挂图□其他□音像□其他□授课时间第周第大节课时安排1授课题目（教学章、节）：第一章导论第三节推销的基本类型第四节推销观念与影响推销的因素教学目的、要求：教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）通过学习，要求明确推销的基本类型及其特点，学生应掌握现代推销观念，明确影响推销的因素。授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。授课方法教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第三节推销的基本类型（重点）1.零售业推销2.贸易推销3.直销4.使命推销5.工业品推销第四节推销观念与影响推销的因素一、推销观念推销观念即推销哲学或推销观，是推销工作的指导思想。二、影响推销的因素（重点）1.顾客的类型2.推销人员的职责—推销产品或向顾客提供服务3.购买决策的重要程度4.推销活动的地点—地域推销或内部推销5.产品特性—有形产品或无形产品三、推销类型与销售渠道的关系课堂分析讨论（下次课进行）：1、试比较推销师与会计师、工程师之间的联系与区别2、请采访你周围的人，总结他们对推销员的看法。讨论、思考题、作业：1.有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2.影响推销的因素有哪些？参考资料（含参考书等）：1、《现代推销学》柳思维主编中国商业出版社1997.2、《推销原理与技巧》侯铁珊等编大连理工大学出版社1999.23、《现代人员推销学》雷鸣主编中山大学出版社1999.7授课类型（请打√）理论课□√：他□教学方式（请打√）：讲授□√教学资源（请打√）：多媒体□√讨论课□实验课□其讨论□挂图□其他□√音像□其他□授课时间第周第大节课时安排2授课题目（教学章、节）：第一章导论第五节现代推销学的产生与发展第六节现代推销学的研究对象与内容教学目的、要求：教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）通过学习，要求了解现代推销学的产生与发展历程，掌握现代推销学的研究对象，明确其研究内容和研究方法，明确现代推销学和其他相关学科如经济学、管理学、心理学、营销学、公共关系学、广告学、社会学等的关系。授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。授课方法教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第五节现代推销学的产生与发展一、现代推销学的产生二、现代推销学的发展第六节现代推销学的研究对象与内容一、现代推销学的学科性质与研究对象（重点）现代推销学是一门涉及多