第三章创造性推销的准备第一节推销员应具备的素质和能力一、一个优秀的推销员必须学会有效的实现五种推销：推销自己推销观念推销知识推销企业推销产品二、推销道德的基本原则：守信负责公平三、推销人员应具备的能力：观察能力；理解、判断、决策能力；社交能力；应变能力；语言表达能力；技术维修能力；四、推销员的个人素质1.良好的语言艺术2.勤奋好学的精神3.广泛的兴趣4.端庄的仪表5.健康的身体6.良好的心理素质推销员致胜的信心从哪里来？1.保持稳定的情绪2.保持良好的幽默感3.保持积极进取的工作态度4.养成良好的工作习惯第二节推销礼仪一、拜访礼仪：1.拜访前的安排：预约、时间地点的确定、拜访人数的确定。2.拜访前的准备：包装自己、礼品的准备、拜访时间遇到下列情况请您思考该怎么办？a.进入客厅时，您脱下外套，但主人忘记接过来；b.进门时，发现客人的家中铺满地毯和瓷砖；c.客人请您抽烟；d.客人请您吃水果；e.交谈完毕，客人起身为您送行；二、迎客礼仪二、迎客礼仪要点：1.接待客人要事先做好准备；2.迎客要热情周到、礼貌真诚；3.送客要尽心尽力、诚恳相送。下列情况您该怎么办？??下列情况您该怎么办？?客人提出的来访时间和地点不够妥当；?客人突然来访，您有点措手不及；三、设宴的礼仪1.宴会的目的要明确，邀请的对象、范围要合适；2.应及时有效发出邀请；3.时间地点选择要合适；4.定菜要合乎宾客的口味5.席位的安排要得当6.进餐过程中气氛要亲切、热烈。四、赴宴礼仪赴宴礼仪小常识：1.进门后要向主人问候致意，按照主人事先安排的席位就坐；2.入席后应自由的与其他客人交谈，不要一个人静坐；3.上菜时不要玩弄碗筷刀叉或左顾右盼，更不要随意走动；4.进餐时要举止文雅，咀嚼食物要把嘴闭起来，喝汤、吃菜不要发出声响，不宜吸烟或大声喧哗。剔牙时应用手或餐巾遮口。咳嗽、吐痰应远离餐桌。5.使用西餐具应由外侧顺序拿起，通常右手拿刀，左手拿叉。6.祝酒一般由主人和主宾先碰杯，再由主人和其他人一一碰杯，碰杯时不要叉碰。喝酒要控制酒量的三分之一。7.离席时，不要悄然离开，应向主人致谢，称赞菜肴丰盛精美，舒适可口，之后才与主人握手告别。五、赠送礼仪要点：1.赠送要明确目的2.赠送要掌握好时机3.赠送要注重礼品的价值4.赠送要选好包装和方式六、着装礼仪1.西服的着装要领：1)西服的袖口要煎去商标；2)上衣扣要系的得法；3)衣袋不要乱放东西；4)领带要打得松紧的、长短得当；5)鞋袜与西装要协调；6)不要乱用领带夹；7)不要露出衬衣的袖口；8)不要穿多件羊毛衫；2.套裙的着装要领：1)套裙不要过大或过小；2)套裙一定要衣扣到位；3)套裙不要穿衬裙；4)套裙不要内衣外现；5)套裙不能随意自由搭配；6)套裙不能乱配鞋袜。七、首饰礼仪1.首饰的佩带应以少为宜；2.首饰的佩带应同质同色；3.首饰的佩带应遵循惯例；4.首饰的佩带应合乎身份；5.首饰的运用应以端庄、典雅为准。八、化妆的礼仪1.推销人员在工作中，应当化淡妆；2.应避免过量使用芳香型化妆品；3.应避免当众化妆或补妆.4.不在男士面前化妆5.不非议他人的化妆6.不借用他人的化妆品提示：男士应以“洁”为原则，常洗头、理发、去过长的鼻毛、刮胡须，清理眼屎、耳屎；女士以“雅”为原则，自信、洒脱、保持良好的精神状态，注意护肤，选择适当的化妆品和与自己气质脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。提示：男士应以“洁”为原则，常洗头、理发、去过长的鼻毛、刮胡须，清理眼屎、耳屎；女士以“雅”为原则，自信、洒脱、保持良好的精神状态，注意护肤，选择适当的化妆品和与自己气质脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。九、交谈的礼仪1.使用敬语2.目光注视3.认真倾听4.巧用拒绝直接拒绝法委婉拒绝法沉默拒绝法回避拒绝法问题：1.您能说出我们生活中常用的至少五个敬语吗？2.在与对方交谈的过程中，什么样的目光注视是不礼貌的？3.倾听的基本技巧有哪些？练习：试着用含蓄的拒绝方法，既否定对方的意见，又不破坏友谊，