会计学任务一认识推销汉代的陆路丝绸之路和海上丝绸之路/左图古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船；右图古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮驼队剩余产品的交换——原始推销行为18世纪中期至19世纪，工业革命完成了从工场手工业向机器大工业过渡的阶段19世纪末20世纪初，生产相对过剩——重视推销1900年，美国哈佛大学开设市场学20世纪30年代，经济大萧条，加强广告与推销——市场营销学=推销学当时的营销理论以生产观念与销售观念为主导。营销时代开始——20世纪50年代中期，组织决定目标市场的需求和欲望，并使自己适应给顾客递送满意产品的要求；顾客导向取代产品导向。顾问推销时代——20世纪60年代后期和70年代早期，销售员成为顾客需求诊断师；出现市场细分的概念。战略推销时代——20世纪80年代早期，强调计划。伙伴关系时代——1990至今，在与单个顾客长期的高质量的伙伴关系中，鼓励销售人员思考所说、所做的每一件事。20世纪90年代以来，市场发生了变化——产品差异变小，消费者有更多选择；——渠道变短变宽，生产者直接与消费者相关；——市场信息量大，时间与精力成本增加。营销开始注重顾客关系，销售理论出现关系推销。关系推销是指企业或销售人员通过各种手段与每位顾客建立和培育长期伙伴关系，进而达到推销目的的一种销售方法。策略：CRM策略；产品创新策略；——创造顾客需求策略。小结：1自然经济形态下，人们自给自足自我满足需求，不存在营销的问题2工业革命之后，生产和消费越来越分离，供求差距出现，营销开始出现并发展。3现代营销的核心是：理解顾客的需求，与顾客建立长期伙伴关系。4现代推销理论的发展与现代营销理论的发展是同步的。5现代推销的核心也是：理解顾客的需求，与顾客建立长期伙伴关系。什么是营销？那么，销售和营销的区别是什么呢？（一）广义的推销是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，政治家的游说演讲，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。（二）狭义的推销推销就是就是运用一定的方法和技巧把产品或服务提供给顾客。二推销三要素推销人员的职责三推销的特征任务二推销心理（二）特殊购买心理1抢购心理2待购心理3从众心理4好奇心理二推销员的推销心理1自信心2真诚心3平常心任务三推销原则任务四推销方式与模式口碑营销是一种推销方式吗？二推销模式激起购买欲望你见过火车上的推销员吗？你认为火车上的推销员用的是什么推销模式？你能模仿一下吗？（二）迪伯达模式（DIPADA模式）迪伯达模式适用范围请试一试如何卖给我一份保险？（三）埃德帕模式（IDEPA模式）埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销，或者主动上门购买的顾客。如果你是一家运动用品的经营者，有一天我来到你的店里，你有把握向我成功推销运动用品吗，哪怕是一件？费比（FABE）模式实例2：真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？（五）吉姆模式（GEM模式）吉姆模式是一种对培养推销员的自信心，提高其说服顾客能力极有帮助的模式。吉姆模式技术要领的核心是相信。即：1、一定要相信自己；2、一定要相信自己的产品；3、一定要相信自己所代表的公司。推销员只有充分相信自己、产品、公司才能产生积极性，而积极性才可以促使推销员获得成功。信心的缺失是致命的。客户喜欢什么样的销售人员？一优秀推销员必须具备的职业素质与能力二推销方格理论此理论认为对顾客与销售的关注程度这两项指标，是推销员每次具体的推销活动中必须关注和权衡的两个重要方面。其中本次销售的实现是短期销售目标；而对顾客的关注，以期建立长期关系是长期销售目标。因此，这两个方面的权衡实际上是短期利益与长期利益的权衡。（一）推销方格1、事不关己型（1.1）特点：对销售任务和顾客都不关心表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全2、顾客导向型（1.9）特点：只关心顾客，不关心销售表现：过分注重与顾客关系、顾客情绪宁愿不做生意，也不得罪顾客原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误3、强力推销型（9.1）特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式原因：急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单4、推销技巧型（5.5）特点：两者都关心表现：心态平衡，工作踏实，充满