营销的力量来自哪里？营销的力量来自哪里？??……?营销战略前提营销战略前提??自然资源有限：自然资源有限：??人力资源有限人力资源有限::人才价值分析人才价值分析人才工作效率分析人才工作效率分析人工成本分析人工成本分析时间有限：时间有限：资金有限：资金有限：44职业俱乐部将来会如何演变职业俱乐部将来会如何演变市场透明度时间混浊状态半透明状态基本透明完全透明－１０－５０＋５＋１０成功是偶然还是必然？营销是一项整体工程营销是一项整体工程成功源于智慧和胆识成功源于智慧和胆识??1?2?3?4一、4P理论并使该理论.观赏性运动产品成本添加定价.参与性功能产品价值附加定价竞争策略定价分销渠道类别广告销售类别媒体宣传销售权益现场促销明星代言8899顾客当做上帝顾客当做上帝?平均每次惠顾的金额?每年惠顾次数?口碑介绍?生命周期1010???????是指为实现职业体育市场营销目标，根据资源以及动态环境变化，所进行的连续不断的协调和决策过程。???第二节职业体育的产品?一、体育产品的定义?二、体育产品的特性?三、体育产品的综合设计——?1?2NBACBA2008?32003??1?2?3?4?5?6—??????????????1?2?1）赛事更加着重精神层面的意义?2）职业体育项目的表现形式单一，缺少新鲜感?3）整个赛事时间长，比赛项目时间短?4）职业体育赛场的社会互动性弱第三节职业体育产品价格?一、一般定价策略概述?1、定价目标?（1）生存?（2）利润最大化?（3）销售最大化?（4）信誉?（5）投资回报2、服务定价的主要因素?（1）成本因素?（2）需求因素?（3）竞争因素3、职业体育特征对服务定价的影响（1）体育产品的无形性特征使其定价比有形产品更困难（2）赛事服务的不可储存性及需求波动大（3）如果体育产品是同质的，那么价格竞争就会很激烈。（4）体育产品与提供体育产品的组织不可分割性4、职业体育组织一般定价方法和技巧?（1）成本导向定价法?（2）需求导向定价法?（3）导向定价法?（4）利润最大化法?（5）客观定价法?（6）主观定价法二、职业体育的特殊定价策略?1、价格歧视?2、新产品定价策略?3、心理定价策略?4、成本基础定价策略?5、价格调整3030六种动力整合营销六种动力整合营销第四节职业体育的销售途径?一、分销渠道的定义与基本职能?1,分销渠道?2,基本职能包括：①信息②促销③联系④调整⑤谈⑥实体分配⑦融资⑧风险承担二、俱乐部分销渠道管理的重要性?1、只有通过分销，俱乐部产品或服务才能进入消费领域，最终实现其价值。?2、充分发挥渠道组织功能，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段。?3、建立和管理良好的分销渠道是确立俱乐部竞争优势的重要武器。?1、渠道成员?2、渠道结构3、渠道控制?一、促销的定义?二、促销的作用?1、提供商业信息?2、突出产品特点?3、强化企业形象?4、影响消费，刺激需求，开拓市场三、影响促销组合的因素1、促销预算2、时间因素3、目标市场因素4、产品因素5、市场状况四、促销的基本方式?1、人员推销?2、广告3、营业推广?4、公共关系