零售商如何选择啤酒供应商一.谈判中对供应商的主导地位1.1零售商和供应商之间会针对产品价格进行一系列的谈判。零售商尽量压低供货价格和供应商尽量抬高价格是理所当然的。但现在的零售商却能够将供应商的产品几个限制在一定水平下。或者要求供应商给予数量折扣。零售商如此压低价格无非就是想以低价吸引消费者。争取赚到更多利润，中有千方百计像供应商压低价格才能确保低价竞争策略得以实行.所以要掌握一定的谈判技巧。在谈判过程中，对谈判抱有很高期望的谈判者都渴望能够在谈判争论初期便占据主导地位，他们需要通过占据主导地位来控制局势。因此，主导策略具有很强的侵略性，谈判各方都力争占据主导地位，从而限制不符合自己意愿的决策，并防止对方说“不”。1．前提条件策略。前提条件策略是指谈判双方强制设定某些前提条件，以显示不愿意就彼此的分歧进行谈判。但是，作为一种建立信任的措施，某些前提条件以及谈判一方接受这些条件的意愿将会对谈判创造有利的条件。2．免谈条款策略。与前提条件策略密切相关的另一种策略是免谈条款策略，即宣称某些问题在谈判中或是合同的签订过程中是免谈的。这种策略大多运用于商务谈判之中。它一般可以防止对那些力量较强的卖方或买方强加的某些固定条款和条件进行反复谈判。是否接受它们为免谈条款，在很大程度上取决于谈判双方的力量对比。在计算机成为一种大众化的商品之前，全世界的计算机市场主要由IBM、Digital等大型供应商控制，因此这些供应商普遍强迫客户接受卖方协议。当其他类型的计算机普及后，这些供应商的客户马上坚持使用买方协议，此时买方开始对供应商运用免谈条款策略了。运用免谈条款策略的目的是使谈判对手逐渐丧失削弱己方谈判实力的可能性，从而削弱对手的谈判实力。这些条款有时是情绪化的，有时却是合理的。这种情绪化会使谈判对手做出错误的判断，谈判对手可能会觉得除非同意将某些问题视为免谈条款，否则谈判无法继续进行。但是，谈判对手也会有相应的应对策略。他们可以完全接受要求，也可以只做部分让步，并可能会建议将这些免谈的问题暂时放在一边，看看谈判双方在其他问题上能否有所进展。或者是暗示己方，整个谈判取决于所有问题，而非一两个。这就完全要看谈判双方实力的对比了。3．操纵进程策略。操纵进程策略是指谈判一方通过控制议程内容或讨论事项的先后次序来试图操纵整个谈判进程。一般来讲，单方面确定谈判议程或次序不符合正常的谈判规则，但在某些情况下，谈判一方会试图将多个问题按特定次序排列，以获取有利地位。1.2成本对供应商的强制很多实力较强的零售商在通过几种品牌的啤酒类型来侵占供应商的利益同时经营多种啤酒。以此在要挟供应商不得不降低成本来促成买卖或者通过数量的形式，奖励情况等等来完成买卖。通过低价格采购来创造短期的收益是许多采购组织特有的功能。然而现在，对于许多制造商来说，寻找那些富有创新意识、能一直给他们带来整体的成本缩减的供应商才是他们最终的目的。因此如果采购商总是尝试利用强压手段来迫使供应商提供所谓的：“最优价格”，最终只会打击供应商参与合作的积极性。实际上，基于产品特征的成本分析方法是建立协同供应商关系的全新演绎：参与采购流程的所有成员都要共同了解影响零部件成本的驱动因素——工程设计。例如，在基于产品特征的成本分析体系中，产品工程师先了解物料、外观、需求对零部件成本的影响。接着，他们再与供应商分享这些信息。与此同时，供应商也能针对零部件设计或者物料调整提供建议，从而达到缩减零部件成本的目的，并逐渐改善零部件的性能。这种对话不仅能帮助采购团队降低成本，供应商在为缩减成本或降低零部件复杂性提供建议的同时，也让自己的利润得到有效的保障。此外，这种平等沟通的氛围使双方共享信息资源、全面了解零部件的成本。制造商为了实现持续改造逐步培养协同精神。二.引发零供矛盾的分析2.1供不应求引起的冲突就目前市场来说。我国大部分商品处于供过与求的状态。供过于市场需求的状况，对于零售商的影很大。此时供应商只关心自己的销售渠道。同时又不愿意在渠道中多付费用。通过费用的收取引起纷争也在所难勉，而零供之间的博弈也随着零供之间而不断变化零售商基本上处于统治地位，供应商对零售商的依赖性很高。在供应商方面，由于同一产品存在大量的供应商，导致市场中啤酒供应存在很多品牌。而最终能生存下来的只是其中一部分零售企业面对众多啤酒品牌选择后存留下来，所以供应商处处受零售商的限制，这种不平衡的实力对导致零供矛盾在所难免。2.2高于市场供货价引发的冲突一旦发现供应商所报啤酒的协议价高于的市场中准价，将督促供应商与零售商之间的矛盾。在市场中存在差价的产品，目前大部分零售商能得到信息与此跟供应商压价。如供应商不愿调价，零售商甚至不再向这家供应商合作。同时，为防止供应商在协议供货过程中弄虚作假，必须还在协议供货