每位客戶都有其需求，瞭解客戶的問題，積極協助解決客戶的問題，才能夠迅速吸引客戶的注意力與關愛。同時須考量客戶利益，可分成兩部分，即「主要利益」及「附加利益」。主要利益是說明你的旅遊商品如何迎合其需求及解決其問題，附加利益則是解釋為什麼你的旅遊商品較優越的有力說詞。銷售企劃案的必要性針對抱持「感性導向」的聽眾，旅遊銷售人員應採取「需求」→「利益」→「企劃案」→「行動」會對他們比較具有影響力；至於偏向「理性導向」的聽眾，旅遊銷售人員，則需要以相反的步驟：「企劃案」→「行動」→「需求」→「利益」，來吸引他們的注意力。一、開場白二、概論三、重述客戶要求四、提案討論五、利益化六、結案如何舉辦旅遊產品說明會一、旅遊產品說明的四種基本型態1.資訊導向：2.銷售導向：3.成本導向：4.主管導向：二、舉辦旅遊產品說明會考慮因素1.地點2.周遭環境3.時間4.出場順序5.場地布置6.熟識度三、旅遊產品說明會的內容1.記得介紹共同負責這項任務各負責人。2.營造氣氛，讓聽眾接受你。3.合乎大眾喜好，簡單易懂。4.安排講台的位置與工作夥伴的座位。5.製造雙方溝通的機會。四、旅遊產品說明會的步驟(一)步驟一：介紹你的工作夥伴(二)步驟二：簡介(三)步驟三：開場白(四)步驟四：因勢利導(五)步驟五：結語(六)步驟六：如何下台五、管理聽眾(一)接受性(二)果斷性六、強化視覺說明效果1.從頭到尾維繫聽眾興趣2.有效的視覺說明可作為你的指引3.應具有創造力4.簡單扼要5.明確化七、輔助器材的運用製作有效的視覺輔助器材之原則如下：1.字幕夠大2.單純3.利用顏色4.措辭用字5.事前準備6.戲劇化與幽默化7.掌控你的聽眾8.站的位置9.圖片銷售工具的運用一、為獲得面談機會所需之工具使用「名片」是最普遍的方式，但有幾項重點如下：1.利用色彩，便與其他所發名片有所不同。2.考慮商標之利用。3.名片之尺寸，宜用標準型。4.考慮名片背面之利用。5.向客戶遞發名片以及收受客戶名片時的態度要特別加以研究。二、加強旅遊商品說明效果之用具(一)讓觀眾看得到的具體媒介1.旅遊景點圖片、照片、折頁。2.各種觀光統計資料、圖表。3.幻燈片、錄影帶。4.錄音機。5.廣告宣傳資料。(二)彰顯自己能力的有力證明證件三、銷售員本身在銷售活動上必須隨身攜帶之用具(一)與公司銷售方針有關之文件(二)接受訂單必備品1.旅遊契約書、訂貨單及有關文件。2.估價單。3.訪問行程預定表、客戶卡。4.筆記簿、報告用紙。5.地圖、火車時刻表。6.簽證與護照申請表格。掌握市場動態的預警管理收款發生困難，大致上有三大理由：1.在旅遊商品或服務過程中發生客戶抱怨或客訴事件，使責任之歸屬尚未明確。2.銷售人員不正當銷售行為引發客戶拒付團費。3.客戶的支付能力有問題。一、危險的徵兆(一)經營狀態的變化(二)資金運用的變化(三)經營者之變化二、信用調查(一)信用調查的重要性(二)信用調查必須注重5C1.人格（character）。2.能力（capacity）。3.資本（capital）。4.現狀（condition）。5.公司（company）。三、收款(一)收款工作的重要性企業關閉之原因多半在於週轉不靈，所謂「黑字倒閉」就是說帳簿上列有盈餘，而實際上由於多半的貨款收不回來弄得資金週轉不靈而告倒閉。銷售的另一個意義是把商品資金化，其意思便是「銷售」→「收款」→「資金」→「包裝設計行程」→「銷售」，錢變成商品，商品再變成錢，循環下去可見收款之重要性。收取貨款的工作是企業盛衰的關鍵。(二)收款工作不順利的原因1.銷售員對於收款之意義及其重要性之認識不夠。2.信用調查不充分就輕易選擇客戶。3.售後服務不周到，促使客戶不滿意4.收款技術欠高明。(三)收款之技術◆研究表情及態度◆研究如何訴苦一般分析客戶的付款心理，所採取的方法，大略有以下幾種：(1)訴諸於習慣性(2)訴諸於模仿心(3)訴諸於同情心(4)訴諸於自負心(5)訴諸於公正心(6)訴諸於恐怖心(四)研究收款的黃金時間(五)其他要領銷售工作檢討表一、準備妥當嗎？二、客戶對你有好感嗎？三、客戶對你關心嗎？四、客戶瞭解你說的話嗎？五、客戶信任你嗎？六、你的策略為何？旅遊銷售員應體認「銷售額與談話時間及訪問家數成正比」。隨時具備相信透過自己的銷售能夠使消費者