第十一章国际市场营销渠道策略第一节国际市场营销渠道的结构与特征4.销售渠道反映了商品实体的运动要提高经济效益,对销售渠道的基本要求是:多渠道、少环节。一般包括：一种是生产企业自己的销售体系；二种是受企业约束的销售体系；三种是不受企业约束的销售系统。主要流程包括：实体流程所有权流程付款流程信息流程促销流程二、国际市场销售渠道结构1.直接出口方式企业独立地经营出口。（1）企业内部设立独立出口机构（2）企业内部成立出口销售公司（3）企业外派销售人员或设立跨国销售分支机构2.间接出口方式通过本国的中间商向国外出口。三、国际市场销售渠道的特点四、国际市场销售渠道的区域特征生产资料主要渠道有：（1）生产者-工业用户（2）生产者-制造商代理人-工业用户（3）生产者-经销商-工业用户（4）生产者-代理商-经销商-工业用户西方国家的批发商，按照传统的分类主要有：商人（独立）批发商代理批发商制造商的分销机构和销售办事处2.日本的销售渠道世界上最长、最复杂的。基本模式是：生产者-总批发商-行业批发商-专业批发商-区域性批发商-地方批发商-零售商-消费者或用户。表现在：（1）流通批发业多，不同功能的中间商具有多层次的特点（2）零售业的规模小、零散，且密度也高进口渠道占主导地位的是日本贸易商社，主要分为：综合商社、专业商社、中校贸易商社。3.中东国家的销售渠道（1）销售渠道有两种主要形式一种是进口商-批发商-零售商-消费者和用户；一种是代理商或进口分销商-佣金代理商-批发商-零售商-消费者和用户。（2）代理商或进口分销商的经营特点（3）佣金代理商有时也起到进口代理商的同样作用，但不完全执行其全部职能（4）批发商绝大多数只有几个人的小批发商（5）零售商都是小型的五、国际市场销售渠道的发展趋势第二节国际市场的中间商2.出口代理商（1）出口经营商（2）厂商出口代理人（3）国际经纪人3.出口佣金商4.生产企业自设出口机构优点：销售迅速，售价低，竞争力强；可以控制价格，扩大利润；同消费者结出更密切，可以提供更好的服务。二、国外市场中间人第三节国际市场销售渠道决策2.环境因素（1）法例的限制（2）经济环境3.市场因素（1）消费者的数量和分布状况（2）销售量大小（3）潜在顾客的数量（4）消费者购买频率（5）消费者的购买习惯（6）竞争者的渠道4.出口企业的条件（1）信誉与资金（2）企业的销售能力（3）企业控制渠道的愿望（4）经济效益大小二、国际市场销售渠道的决策3.选择国际市场中间商的决策（1）出口销售渠道长度决策（2）出口销售渠道宽度决策第一，广泛销售渠道；第二，选择性销售渠道；第三，独家销售渠道。（3）选择国际市场中间商决策关键性因素：可用性、服务成本费用、履行职责的能力和效率、可控程度。我国外贸实践总结考核标准包括：第四节国际市场销售渠道管理二、国际市场销售渠道的管理和控制三、国际市场营销渠道的改进