五商务谈判的语言艺术（一）口头语言（二）体态语言（三）谈判的语言技巧（一）口头语言●口头语言的类型：◆社交语言（介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言）◆外交语言（伸缩性、婉转性、灵活性）◆法律语言（准确性、严谨性、确定性）◆文学语言（幽默、诙谐、生动、形象、富有感染力和影响力）●排除倾听与理解的障碍●倾听口语的一般技巧（二）体态语言●体态语言的功能●体态语言的释解■手势语的释解◎细腻型◎力量型如：切掌、振臂、压掌…◎其他型如：交叉、拇指上下…■身势语的释解◎象征性如：请势、抱拳、背后交…◎说明性如：摇头、点头…◎表情性如：热切对视、视而不见…◎调整性如：协调性、非协调性、转化性■表情语的释解●体态语言的释解（三）谈判的语言技巧1、发问技巧◆问句类型★限制型问句★婉转型问句★协商型问句★启示型问句★诱导型问句★选择型问句★攻击型问句★透露型问句★核实型问句★预设型问句1、发问技巧◆发问技巧★因人而异★掌握时机★抓住关键★灵活机敏★速度适中★选择语言2、应答技巧◆应答方法★顺应前提应答法★限定前提应答法★更换前提应答法★回避前提应答法★否定前提应答法★利用前提应答法★巧借前提应答法★偷换前提应答法◆应答技巧★针对对方心理假设★把问话的范围缩小★把问话的范围扩大★使答话具有伸缩性◆应答技巧★强调相关客观原因★寻找借口有意推托★画龙点睛简明扼要★区别动机分清对象谢谢Zhwx@qtech.edu.cn