活动的目的活动患者的收集发布广告活动操作的要点二、活动计划的上报审批三、活动操作的细则①电话通知（费用低，而且隐蔽、风险小，一般不会出现外联问题）A．提前三天通知老患者及未购药患者参加活动。B．通知内容：a活动的确切时间、地点及乘车路线。b参加活动的优惠政策。C．技巧：a打出免费赠药及优惠销售这两张牌，并强调优惠政策的时效性（不是每天都有，也不是经常都有）b电话最好晚上打，晚上人一般都在家。顺便请他把这个好消息告诉身边的病友②通知单（覆盖面广，如果投递到位，可以吸引部分新患者到场）：A．通知单的发放必须在活动前两天完成。B．如果请投报队，必须派专人监控；最好是活动组人员分片区投递，根据各片区患者到场情况，予以一定的奖罚。由此，以保证通知单到位率，及宣传质量。C．投递方式：※入户：a叠好夹到门上；b“专刊+通知单”入户。※散投：a晨练场所b相关医院c干休所●投递区域一定要避开工商与卫生宿舍③海报：（外联必须有保障）A．海报统一印制B．张贴以套为单位，3张/套C．提前3天张贴D．选择居民小区、居委会宣传的地方张贴E．活动结束后必须揭掉海报。④广播：有坐台广告的市场顺便插播活动通知（充分利用媒体）。⑤媒体：区域性报媒（如《太钢日报》）可性度高，不易引起工商、卫生的注意电视可以采用飘字幕形式●小型活动一般采用“电话通知+通知单”；中型活动可以套用上述多种形●宣传要点：突出免费赠药及优惠销售患者交流康复经验专家在当地有一定知名度的可以打专家牌●宣传工作必须量化，任务落实到每一个人头上，并制定奖罚政策，以保证到会率按以往情况，典型病例的现场发挥成功与否，对活动成败的影响很大。所以典型病例的培养也很重要，应该注意以下几点：①病例的多样化（选择不同的癌种）②病例的当地化③病例讲话应该重点讲述服用金百益前后的对比情况，再辅以情感性故事①在当地有一定知名度，具有丰富的临床经验，能解答各类患者的不同问题，能做出安全有效的诊断及治疗方案。②让专家熟悉资料，包括刊登过的广告、专刊、书、画册、专题片。③让专家了解典型病例的详细情况。一来可以增强专家对产品的信心；二来，专家可以用典型病例说服其他患者。④活动前与专家沟通，从3-6疗程说法以及利益角度说服，要求专家一定要按三疗程开药。活动中专家开药不能与患者商量，要用肯定的语气。①凡参加活动的成员必须统一佩带胸卡②要求人人都有过硬的产品知识。③活动中必须坚守自己的岗位，不允许打闹、说笑①《破解癌基因死亡密码》书②画册③专刊④资料袋⑤手提袋⑥VCD专题片⑦购药收据⑧患者名单登记表⑨48小时优惠卡⑩照相机、胶卷①会标②条幅（至少5条）③展板④现场使用的电源、VCD、及音箱设备的检修⑤现场音乐磁带及影碟的准备⑥货物的准备（卖品及赠品）●活动现场的布置工作要求必须前一天下午完成●以上资料及物品须专人负责（四）活动准备会：要求活动前一天下午召开（五）活动现场的流程及要点1、迎宾：礼仪身披“绶带”以体现公司形象。2、登记:①详细记录患者的姓名、地址、电话、病情及改善情况。尽可能的通过交谈及时发现情况。②不登记不允许进会场。③重点患者要作符号标志。④及时发放资料。⑤对效果好及效果差的患者要及时通知业务员。●通过登记交流找出效果好的患者作现场宣传且声音要大，要让其他患者听见。这类患者无功利心，且发挥好。●登记时语气一定要热情。3、患者就座：活动现场全面进行周详的安排。安排患者就座时，要有意识的安排。将服用效果好的患者与不好的、同一病种的安排再一起。（但必须有业务员引导患者交流）4、VCD播放：太原大活动录像及康复回访纪实5、专家发言:①肿瘤知识及临床表现。②讲蜂胶在世界各国医学上的应用到金百益。●专家发言时间不宜太长6、典型病例发言：①不能拿稿子演讲。②最好配合播放音乐。7、咨询：专家身后应该安排督导队员，督促专家按三疗程开药，并且要详尽记录患者不购药原因，以及专家促购的问题笔录，以便为下一次活动积累经验。8、促销（一对一的沟通）：①针对咨询完专家后犹豫的患者进行全力促销。②对在购药处犹豫的患者及时进行促销。最好在购药处留一典型病例③依然无意购买的在登记领赠品时进行最后一次促销，并发放48小时优惠卡④在门口设一典型病例，在病人离去时，进一步交谈，留下购买意愿。（五）活动现场的流程及要点第三章活动中常见的问题1、活动准备不充分，时间拖拉2、患者不知道价格，未带钱3、活动现场乱，气氛不好4、缺乏开药的枪手5、外联干扰6、专家发言时间过长7、前期宣传不到位，患者到场少8、活动地点选择不好9、现场布置差10、活动现场员工经验少，一对一的沟通能力差11、缺乏活动前的演练，