续中国信息大学：北京燕京啤酒集团的发展历程第二阶段：从90年代初期开始，公司加大技改力度，每年增产5万吨1989年上半年，全国市场出现滑坡，啤酒销量形势严峻，此时临危受命的35岁的李福成出任厂长。当时北京啤酒市场的容量是20万吨，燕京、北啤、五星三家啤酒厂的产量已经超过20万吨。企业面临着两难的决择，是维持现状还是继续发展？经过对市场的仔细调查，认真分析国内外市场的发展趋势后得出结论：一、市场疲软现象是暂时的。经济发展有客观规律，随着改革开放的不断深入，国家宏观调控政策的实施，经济状况会很快好转，啤酒的需求量会随着人们生活水平的提高而增长。二、中国啤酒市场的潜力很大。从世界范围内看，当时世界人均啤酒消费量25公升/年，一些发达国家，如美国95公升/年，德国138公升/年，欧共体平均87公升/年，而中国人均量只有10.3公升/年，生活水平较高的北京人，也不过20公升/年。就北京而言，要赶上美国人消费量，还有4倍多的市场扩展空间。当时有人提出北京市场最大饱和量是20万吨/年，但燕京分析认为：50万吨都不是北京市场的饱和线，潜力是显而易见的，而有潜力就有商机。三、从立体地看，即使北京市场饱和了，还有天津市场、河北市场、全国市场、乃至国际市场。只要在销售半径之内，风险就不大。即使在销售半径之外，只要经营得当，也仍然有办法去扩大市场。从这个意义上说，市场是无限的。四、辩证地看，风险固然存在，但他们坚信，成功与风险同在，挑战与机遇并存。通过主观上的努力，可以寻求企业抗风险的办法，增强企业抗风险的能力。基于上述分析，李福成果断地拍板：“上”。啤酒的产量每年又增加了5万吨，至1993年的18万吨，排名第一。产量增加了，市场必须跟上。李福成亲自走入市场，三天跑遍了北京地区的大街小巷，大小商场，大小酒家，他亲眼看到了北京市场一方面啤酒短缺，一方面又要受到计划体制的控制。当即决定购买50辆东风卡车，向北京城区直供啤酒，让啤酒生产走向市场。他又创造性地购买了2600辆平板三轮车，让燕京啤酒直接进入百姓家。这就是著名的“胡同三步走战略”——送货上门、个体批发、旺淡季价格差。燕京啤酒从此深入百姓生活，闻名大街小巷。“胡同送酒”这一燕京王牌销售，使老百姓买燕京啤酒比买菜还容易。1993年，“燕京”商标已经成为北京市著名商标，抽样结果表明，北京人实际购买燕京啤酒的比例为80.1％，在餐厅就餐时选用燕京啤酒的人占55.4％，北京的消费者对燕京啤酒的认识度达98.5％，燕京实施的名牌战略初战告捷。