企划室企划室陈强陈强1、行销部经理、主管及服务部经理组训培训2、可配合绩优项目1、资深业务员定义与价值2、资深业务员的现状3、资深业务员问题产生的原因4、资深业务员实现自我突破的方法探讨目录（（ESTABLISHEDAGENTESTABLISHEDAGENT））新华——服务年资满一年以上的专职业务员（新华的业务员年资短，应无资深问题，但有严重老化问题，故提出资深业务员概念。）台湾——服务年资满三年以上的专职业务员美国——服务年资满五年以上的专职业务员?保户多?有效契约大?附加价值潜力大?推销技巧娴熟资深业务员的价值资深业务员的价值((累计件数累计件数))生产力定着力继续力创造利润N.AE.A30件以下低低低30件以上高高高业务员四个阶段业务员四个阶段M1M3前半年CBAD后半年第三年及以上第二年聘用期基础年投入年业绩年?目的是方便规划和适时管理区别、增员、持续率、生产力。。。业绩关系：M2=2*M1M3=1.5*M2M4=1.2*M3M2（来自LIMRA的分析）营销关键业绩指标对比营销关键业绩指标对比资深业务员一年内正式业务员人均保费人均件数活动率人均佣金61192.849%178442850.937%857新华填入机构业内数据资深业务员的现状（一）资深业务员的现状（一）工作热情度下降工作热情度下降?不再有激情?不再创新?不再学习钻研?不再积极询问?不再愿意拜访资深业务员的现状（二）资深业务员的现状（二）心态老化心态老化分心——市场低迷，客户拒绝，业绩压力导致分心。厌倦——重复单调的劳动，产生职业倦怠。害怕——怕见亲友，怕见客户，不敢说出自己是保险公司的业务员。兴趣转移他处资深业务员的现状（三）资深业务员的现状（三）推销技术老化推销技术老化?无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。?传统的“重利益，不重保障的寿险推销观念”?习惯性用10万保额概念推销，产品组合能力较差。?同业在加剧!?客户在成熟!?商品在丰富!?新华在加速!?自己在成长???资深业务员的现状（四）资深业务员的现状（四）习惯回缩习惯回缩?工作计划性较差?工作目的性较差?行动力较差资深业务员问题产生的原因（一）资深业务员问题产生的原因（一）主管的原因被主管遗忘的一群理由?无发展潜力?事半功倍?朽木不可雕资深业务员问题产生的原因（二）资深业务员问题产生的原因（二）外部环境原因*职场竞争氛围较差*活动率较差，出单人数少*员工大量脱落*看不到前景资深业务员问题产生的原因（三）资深业务员问题产生的原因（三）业务员的原因长跑的选手最怕——撞墙马拉松现象撞墙的疾症：汗如雨下腹痛头晕力不从心我很累我完了资深业务员问题产生的原因（四）资深业务员问题产生的原因（四）业务员的原因*业绩无法大幅度提升（每年业绩成长低于20%）*潜力无法发挥*通常是一种征兆，而非真正的问题挫败感资深业务员问题产生的原因（五）资深业务员问题产生的原因（五）业务员的原因*被拒绝*被揭开真面目*犯错，错误决策*力求完善*对成功的恐惧恐惧感资深业务员实现自我突破的方法探讨资深业务员实现自我突破的方法探讨知识丰富的知识（靠学习）态度积极的心态（靠调整）技能专业化技能（靠钻研）习惯良好的习惯（靠培养）资深业务员实现自我突破的方法探讨资深业务员实现自我突破的方法探讨知识提高自身综合提高自身综合素质?保险专业知识?推销知识?金融知识?税收知识?其他非保险专业知识资深业务员实现自我突破的方法探讨资深业务员实现自我突破的方法探讨态度改善?不是只有你才有问题?任何时候改变都不算为时过晚?你可以从今天起开始改变?改变某种状况可创造出一生最显赫的成就正确认知资深业务员实现自我突破的方法