推销策略与艺术第一章推销概述一、对推销的理解与认识2、推销的特征3、推销的优势与劣势4、推销四要素5、推销观念6、推销活动的程序二、推销是一项事业三、成功推销的准则第一章考核内容与要求掌握：1、推销的优势与劣势2、推销工作的功能与作用3、推销活动的基本流程了解：1、推销事业的重要意义2、推销与营销的关系要点：一、推销员的职责二、推销员应具备的素质三、推销员应具有的能力1、推销产品：推销的最基本功能。2、开发客户：寻找新客户，开拓新市场。3、提供服务：售前、售中、售后服务。4、沟通信息：收集市场情报和传播产品信息。（一）优良的精神素质快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松七种态度：1、热爱推销工作：信心和责任。2、成功的欲望：工作和成功的动力。3、坚定的自信：只有自信才能感染和说服客户。4、团队合作意识：推销工作需要各部门和人员的相互支持。5、锲而不舍的精神：选择了推销就选择了被拒绝。6、学习的态度：自我摸索；学习成功者。7、高度的诚信观念：推销的基本准则。（二）良好的品格修养（三）合理的知识构成推销过程：寻找潜在客户、客户资格审查、接近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服务等。推销技巧核心：推销员必须站在顾客立场上，在维护顾客的利益（也包括企业利益）的前提下，说服顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感到因获益感到满足，并感到购买行为的愉快。必须有强健的身体才能胜任推销工作，健康的身体是从事推销工作的物质保证。（经常外出、携带样品说明书等、工业品的安装维修等）推销策略与艺术（一）观察能力：通过客户行为了解其购买心理。（可以训练习得）（二）创造能力：推销工作没有固定模式。（新客户、新问题、新市场）（三）社交能力：运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通协调的能力。（喜欢对方、了解对方、交际方式、保持联系、谨慎言行）（四）表达能力：用口头语言表达事理、说服他人的能力。（清晰、准确、简洁……）（五）应变能力：遇事不惊、随机应变。第二章考核内容与要求第三章推销员的基本礼仪一、推销员的仪表礼仪2、服饰整洁、大方、自然、得体、高雅在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。3、神采神采指人面部的神气和光彩，是一个人精神面貌、的反映。推销员必须充满自信，神采奕栾讲究服饰美（男士篇）二、推销员的仪态仪表2、姿势3、交谈的距离4、目光交流5、微笑6、握手三、推销访问中的商业礼仪3、介绍和递（接）名片的礼节②第三者介绍（2）名片（3）称呼4、敬茶与饮茶的礼仪第三章推销员的基本礼仪