第一节客户分析一、客户的类型两大类：个人购买者和组织购买者个人购买者（消费者市场）：个人或家庭消费者。特点：购买量小、购买频率高、购买流动性大、非专家购买、感性购买较多。组织购买者：购买产品服务是为了生产、运作或转售。三种：产业、中间商和政府购买者。特点：购买量大但次数少、理智型专家型购买。二、顾客的需要和动机三、几种典型的消费行为现象第二节推销活动中的心理态度一、推销方格理论3、（9，1）型，强行推销型只关心推销效果，而不关心客户的实际需求和购买心理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。4、（5，5）型，推销艺术导向型既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。5、（9，9）型，解决问题导向型推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。具体表现为先针对客户的问题提出解决方案，然后再完成自己的推销任务。这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。二、客户方格理论二、客户方格理论3、防卫型（9，1）他们对所购买的商品十分关心，但对推销员极存戒心，大多不相信推销员的话，他们只相信自己对商品判断，本能地采取防卫态度。一般比较固执，不易被说服。4、干练型（5，5）既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，同时也愿意听取推销介绍。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，同时很自信。5、寻求答案型（9，9）既高度关心自己购买行为，有高度关心与推销员的人际关系。是最成熟的购买者，在购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。第三节推销模式一、“爱达”模式（AIDA）二、“迪伯达”模式（DIPADA译音）卖木梳(如何成为一名营销高手)卖木梳(如何成为一名营销高手)推销模式三、“埃德帕”模式四、“费比”模式（FABE）五、“吉姆”模式第四章客户分析与推销模式第五章寻找顾客第一节寻找客户二、寻找客户的程序和途径2、寻找客户的途径：公司资源：如公司数据库、展览等现有客户：现有顾客介绍潜在顾客社会网络出版物：如电话簿、行业协会目录等互联网站第二节客户评估的法则第三节寻找客户的方法（二）广告开拓法：推销人员利用广告媒体传播推销信息，寻找新客户方法。（函询、邮荐、电话）（三）网络搜寻法：推销人员利用互联网寻找潜在顾客的一种方法。优点：方便快捷、范围宽泛、易于沟通。（四）市场咨询法：推销人员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找顾客的方法。优点：方便迅速、费用低廉、信息可靠。（五）链式引荐法（无限连锁介绍法）（六）向导协助法：推销人员利用其他人员寻找顾客的方法。例：王老板的房产推销。优点：提高效率、克服盲目性、扩大市场范围。（七）中心开花法推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。中心人物的选择推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系案例：茅台酒和中国茶（八）竞争替代法：推销人员在寻找顾客的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是哪些顾客，然后把竞争对手的顾客拉过来。（第三者插足）（九）个人观察法：推销人员根据自身职业素质和观察能力，寻找顾客的方法。（十）地毯式寻找法（全户走访法）推销员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。优点：无遗漏/接触面广/更多人了解企业缺点：成本高、费时费力/客户抵触情绪（十一）停购顾客启动法：在寻找潜在顾客时要搞清哪些顾客已经停购，分析停购原因，把具有重新购买可能的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，使他们重新成为目标顾客。第五章寻找客户第六章推销接近第一节接近前的准备工作二、个体顾客的接近准备二、个体顾客的接近准备三、团体顾客的接近准备四、准备必备的推销材料五、设计访问计划第二节约见顾客二、约见方式（四）广告约见：指推销员利用各种广告媒介约见顾客的方式。利用广告约见可以把约见目的、对象、内容、要求、时间、地点等告诉广告受众。（五）网上约见：指推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。优点：快捷、便利、费用低、范围广等第三节接近顾客二、接近的方法6、赠送礼品接近法：赠送样品和小礼品（缩短推销人员和客户间的心理距离），达到接近客户的目的。7、戏