《推销理论与技巧》推销理论与技巧》实训大纲实训任务和基本要求推销理论与技巧是一门应用性很强的学科，与社会实践活动联系紧密。通过开设实训课，加深学生对课堂理论教学的理解；加深学生对推销工作的感性认识，掌握推销工作的基本步骤与基本内容；学会推销自己，善于处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交，有效地提高推销工作的实际工作能力。从而树立较强的职业意识，缩短适应工作岗位的时间。推销实训以模拟推销为主，结合推销课程教学的内容与进度，适当安排实际推销的内容。实训课时分配序号12345实训内容寻找顾客模拟训练推销接近模拟训练推销洽谈模拟训练处理顾客异议模拟训练综合模拟训练、社会实践总计时间2课时2课时2课时2课时4课时12课时实训内容实训一实训一一、实训目的与要求寻找顾客模拟训练了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。二、实训内容推销准备工作与寻找顾客三、实训准备1准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。四、实训步骤、方法实训步骤、（一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。各小组选出代表，在班内进行交流。教师进行最后总结选出范例。（二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。要求：1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件；2、灵活运用所学方法寻找潜在顾客；3、对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；4、建立自己的顾客档案；五、考核办法以小组为单位，进行交流。小组评选出较好者，在班内交流。最后，班内评选出优秀者。六、思考与练习1、寻找顾客的基本方法有哪些？2、为什么要进行顾客资格审查？3、如何进行顾客支付能力的审查？4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？实训二实训二一、实训目的与要求推销接近模拟训练熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。二、实训内容约见顾客、接近顾客。三、实训准备准备一、两个案例（也可用附录中的案例）；准备一种生活日用品。四、实训步骤、方式实训步骤、2（一）角色扮演法1、以小组为单位，模拟信函约见法案例：山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想：花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信耐本⑻旖颉⑸虾５却笾谐鞘懈笔彻荆?询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品后，当即要求订货5万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，选出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。讨论信函约见应注意什么问题？2、以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。3、以某案例为文本，轮换角色进行扮演，并回答问题。五、考核办法以小组为单位，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。六、思考与练习1、您认为有多少种约见顾客的理由？请举例。2、约见顾客的方法有哪些？请列举并且说明。3、什么叫“守门人”？为什么要重视“守门人”？4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。5、请在教室内腾出一块空地，在教室进口处和空地的里端各安放一张桌子，作为“秘书”和“经理”的座位。然后进行接近顾客的练习。练习者从外面进来，要求在很短的时间内，达到与经理见面，并引起“经理”的注意与兴趣。实训三实训三一、实训目的与要求推销洽谈模拟训练3熟悉、掌握推销洽谈的原则。了解和掌握推销洽谈准备工作的主要内容。在资料准备充足的基础上，熟练掌握推销洽谈的方法与策略，并能灵活运用。二、实训内容：推销洽谈实训步骤、三、实训步骤、方式1、以附录中“推销程序案例”中的第22个案例为基础（也可另外准备案例），请写出推销洽谈的文案，在小组内交流，选出优秀者，再在班内交流，教师讲评，选出范例。2、以小组为单位，用角色扮演法，模拟自己设计的说服顾客、与顾客进行推销洽谈的方案，轮换进行，选出最佳，再在班内模拟表演，最后教师讲评，选出全班优秀者。3、推销洽谈过程主要包括对产品的介绍和顾客异议的处理。四、考核办法以小组为单位，写出推销洽谈文案，并进行角色扮演，教师讲评，选出全班优秀者。五、思考与练习1、什么是推销洽谈？有什么原