第PAGE\*MERGEFORMAT6页HYPERLINK"http://b.qq.com/webc.htm?new=0&sid=800002864&eid=&o=&q=7"HYPERLINK"http://b.qq.com/webc.htm?new=0&sid=800002864&eid=&o=&q=7"HYPERLINK"http://www.zk8.com.cn/visit.php"2011年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是(B)1-8A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果2.谈判冲突发生的真正原因是(D)2-26A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于(B)3-60A.联合利益B.共享利益C.公共利益D.统一利益4.谈判空间就是(D)4-68A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是(A)5-109A.竞争战略B.和解战略C.折中战略D.合作战略6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是(B)5-89A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标7下列不属于谈判僵局产生的原因的是(D)7-154A.自己制造的僵局B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局D.由于环境原因产生的僵局8.有“契约之民”雅称的是(B)9-208A.日本人B.德国人C.英国人D.美国人9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是(C)10-224A.区域式B.产品式C.顾客式D.复合式10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是(D)12-305A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法11.将过期的食品跨区域销售的行为属于(C)13-339A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.替代性窜货12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是(D)13-336/337A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于(C)14-347A.附属服务B.事务性服务C.单纯服务D.技术性服务14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括(A)15-408A.帮助中间商进行零售终端管理B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是(C)16-424/425A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统D.客户忠诚度评估子系统16.客户组合策略中不包括(C)16-441A.集中策略B.区分策略C.标准化策略D.个性化策略17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是(A)1-10A.谈判磋商B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是(A)4-73A.强制性B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是(C)10-225A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法D.销售能力法20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的(B)14-383A.标准跟进法B.蓝图技巧法C.FABE法D.接触点法21.在选择中间商时，主要使用的方法是(A)15-395A.评分法B.绩效法C.筛选法D.工作量法22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是(B)10-241A.绝对分析法B.动态比率分析C.因素替代法D.量、本、利分析法二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。23.下列选项中，属于广义的谈判利益的有(CDE)1-11A.利润空间B.投资回报C.改善彼此的关系D.遵循平等的原则